YouTubeでリード獲得する方法！失敗しない設計と導線づくりのポイント

『YouTubeを始めたものの、再生数ばかり追っていてリード獲得につながっていない』
『動画から問い合わせや資料請求につなげる導線を、どう作ればいいのか分からない』
『登録者が数百人しかいない自社チャンネルを通して、問い合わせが来る気がしない』

企業のマーケティング担当者や経営者のなかには、このような悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。

この記事では、累計150社以上のYouTube運用支援実績を持つ株式会社アカシア代表の岡本陸哉が、企業のYouTubeでのリード獲得について、成果が出る仕組みや企画の作り方、導線設計を分かりやすく解説します。

実際の支援現場において、再生数が少ない中でリードを獲得したBtoB企業の実例もあわせて紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

YouTubeは再生数を稼ぎ、認知を得るための媒体という印象が強く、企業のリード獲得の手段としては候補から外されがちです。

しかし実際には、動画の再生数が数百回のチャンネルからでも法人の問い合わせや受注が発生しており、再生数と事業成果は必ずしも比例しません。

まずは、BtoB企業のYouTubeがリード獲得につながる理由を4つの観点から整理します。

BtoB向けのYouTubeは、そもそもターゲットの母数が限られています。

特定の業界の、特定の役職において、課題を抱えている人だけが見込み客になるため、動画1本あたりの再生数は2〜3桁が標準的な水準です。そのため、当社（株式会社アカシア）では数万単位の再生は前提としていません。

とはいえ、BtoBのYouTubeで見るべき指標は、再生数ではなくリードへの転換率です。当社の支援先には、動画3本・再生20回の段階で80万円の商品が成約した事例があります。これは20回のうちの1人が、まさにその商品を必要としていた決裁者だったということです。

また、当社が運用する自社チャンネルも、登録者約1,000人で動画1本あたりの再生数は数百回にとどまっています。それでもYouTube経由の売上は年間4,500万円を記録しており、規模の小ささが成果の上限を決めているわけではないと確信しました。

成果が出るチャンネルに共通しているのは、自社にしかないデータや強み、専門知識、代表者自身の考え方が動画に反映されている点です。一般論をまとめた動画はAIでも生成できる時代になったからこそ、自社の現場でしか語れない独自情報がそのまま差別化要素になります。

特に、企業の代表や担当者が顔出しでナレッジを語る動画は、信頼構築に直結します。コンサルティングやSNSアカウントの運用代行のように、契約前にサービスの中身が見えにくい業種ではとりわけ効果を発揮するでしょう。

また、事業年数や業績が十分でない企業の場合は、客観的な判断材料が提示しづらいため、YouTubeによって経営者の人柄や考え方が見えることの価値はさらに大きくなります。

実際、当社（株式会社アカシア）への依頼のうち、中小企業からの相談は約8割が相見積もりなしの指名依頼です。問い合わせの時点ですでに「この会社にお願いしたい」と決まっているため、商談がスムーズに進みます。

同じ土俵で数社が並べば判断軸は金額や過去の業績になりがちですが、動画を通じて先に信頼関係ができていれば、目に見える数字やデータ以外の理由で選ばれる余地が生まれるのです。

なお、当社（株式会社アカシア）では自社でしか語れない考えや情報をもとに、動画の企画から撮影、公開まで一気通貫で支援を行っております。「自社の強みをどのように動画に反映させるのかわからない」「動画を公開してもリード獲得につながらない」という方は、ぜひお気軽に無料相談をご活用ください。

YouTube動画は、公開した瞬間だけでなく、その後も継続して集客し続ける点も強みです。当社（株式会社アカシア）が支援したチャンネルでは、半年前や1年以上前に投稿した動画でも検索や関連動画から視聴され、問い合わせが入るケースが珍しくありません。

これは、広告と比べると性質の違いがよりイメージしやすいでしょう。例えば、リスティング広告やディスプレイ広告は、出稿を止めた瞬間に流入がゼロになります。

一方で、動画は止めても「資産」として残り、過去に投じた制作費が問い合わせや成約という形で回収され続けるのです。さらに、YouTube動画は検索キーワードをうまく入れておけばGoogle検索時にも表示されます。

つまり、YouTube内の検索だけでなく、Google検索という2つ目の入口を同時に確保できる点も見逃せません。

YouTubeチャンネルの効果は、新規リードの獲得だけにとどまりません。商談相手の担当者が、上司や決裁者に企業が運営するチャンネルを共有して稟議を通すケースもあるでしょう。

実際、当社（株式会社アカシア）も創業3期目の段階で、上場企業の案件を受注した当時は、実績や会社規模では他の競合企業に及ばない状況でしたが、YouTubeで代表の顔とナレッジが見える状態だったことで評価されました。

これは、数十ページの資料を回覧するより、10分の動画を1本見てもらうほうが、人柄も専門性も一度に伝わるためです。文字だけの提案書を読んでもらうより、動画を見てもらうほうが比較検討がスムーズに進み、サービスへの深い理解や成約率向上につながりやすいのです。

YouTubeのリード獲得は、ただ動画を公開するだけでは完結しません。

視聴者を集め、教育し、成約につなげる提案を行うという3段階の設計が必要です。どこか1つでも欠けると、他の工程がうまくいっていても成果はゼロになります。

ここでは、YouTubeの運用を始める前に押さえておくべき全体像を整理します。

まず最初の工程は、自社のYouTube動画を見てもらう人を集めることです。

基本的にはYouTube検索や関連動画、ブラウジング機能（ホーム画面のおすすめ表示）からの自然流入を狙うのが視聴者の集め方として着手しやすいでしょう。

ただし、視聴者を集める手段はYouTube内に限りません。自社のブログやメルマガ、SNSからYouTubeへ誘導する流入経路も併用できます。すでに接点のある見込み客に動画を見せるほうが、成約までの距離は短くなるでしょう。

「YouTubeだけで人を集めなければならない」という前提を外すと、すでに手元にあるその他のコンテンツを使った選択肢が一気に増えます。

2つ目のステップは、自社のYouTube動画を見た人の連絡先を獲得することです。視聴者は問い合わせや資料請求、公式LINE登録、メルマガ登録のいずれかを経てリード化します。

リード化の設計がないまま動画を増やしても、興味を持った視聴者を逃してしまいます。「相談してみようかな」と思った瞬間に、次の行動先が用意されていなければ、視聴者はそのまま別の動画へ移動するだけです。

特にBtoBはターゲットの母数が少ないため、1件の取りこぼしが機会損失として大きくなります。数万人に見られる前提のBtoCとは異なり、数百人の視聴者の中に含まれる数人の決裁者を確実に射止める設計が求められるのです。

最後に忘れてはならないのが、獲得した見込み顧客を商談や受注につなげることです。

その際には、導線ごとにリードの検討度合いが異なるため、対応フローも分けて設計してください。具体的には、問い合わせフォームから届いた相談はすでに検討度合いが高いことが多い一方で、公式LINEに登録しただけの見込み客はまだ検討度合いが低い段階であることが多いです。

例えば、公式LINEやメルマガに入ったリードは、すぐに商談化しないケースがほとんどであるため、情報提供を重ねて検討度合いを高めてから、個別相談や無料診断へ誘導する流れを組みましょう。

具体的には、前者には料金プランの案内や見積もりの提示といった、具体的な検討材料を提示することが有効です。それに対し、後者にはホワイトペーパーの配布をはじめとした無料の情報提供によるナーチャリングを通じて、検討度合いを高めていく必要があります。

この違いを踏まえずに両者に対して同じ温度で接すると、前者は対応が遅れて他社に流れてしまい、後者は本来なら興味を深めていくはずだったところを売り込みが先行してしまい、離れていくという状態になってしまいます。

企業のYouTube運用で成果を出すには、初期に発生する赤字期間をいかに短くするかが重要です。

なぜなら、撮影から編集、企画にかかるコストは初月から発生する一方で、リード獲得は数ヶ月遅れて発生する可能性が高いからです。動画の制作費が先行するため、立ち上げ初期はどうしても赤字期間が発生してしまいます。

実際、当社（株式会社アカシア）が支援してきた経験上、YouTube運用には成果が出るまでの助走期間があり、継続的なリード獲得などYouTubeチャンネルが本格的に伸びるのは、運用開始から半年〜1年後が目安です。

そのため、YouTube運用は顕在層向けの動画で早期にリードを取れるように努め、いかに早く黒字転換させるかが重要です。チャンネル開設直後の企画配分が、今後のYouTube活動を継続できるかどうかを大きく左右します。

リード獲得の成否は、動画の編集のクオリティよりも企画設計で決まります。

実際、当社（株式会社アカシア）は、企画をCV企画（超顕在層向けの動画）・ブリッジ企画（集客用の動画とCV企画をつなぐ動画）・集客企画（認知と登録者を増やす動画）の3種類に分けて設計し、早期の視聴者獲得を図っています。

そこで、ここからは、3つの企画の役割と作り方を解説します。

CV企画は、自社サービスをすでに検討している層に向けた、指名検索に近いテーマの動画です。発注を前提に情報収集している人だけが見るため、視聴者数は多くありません。

このCV企画は、立ち上げ期の運用1〜2ヶ月目に8〜10本、全体では10〜15本を集中して投下しましょう。ここを最初に公開しておくと、チャンネルが小さい段階でも問い合わせが発生し、赤字期間を短くできます。

企画テーマは、「YouTube運用代行 選び方」「開発費用 相場」のように、発注先の比較や検討をしている担当者が実際に検索する言葉から作ります。自社が話したいことではなく、発注前の担当者が不安に思っていることを起点に企画を作るのがポイントです。

なお、CV企画のテーマは、自社の感覚ではなく客観的なデータから決められます。無料のツールだけで完結する手順は以下の3ステップです。

１．Googleで自社サービス名を検索し、競合のリスティング広告（検索したときに上部へ表示される広告）のリンク先URLを取得する

２．Googleキーワードプランナーの「ウェブサイトから開始」に取得したURLを入れ、検索数の多い順に一覧化する

３．抽出したキーワードをYouTubeで検索し、上位が1年以上前の動画なら企画化する

競合他社が広告費を投じているキーワードは、成約につながると判断されている言葉です。そのため、リード獲得を目的とした企画としての精度が高くなります。

また、YouTubeは新しい情報を優先して表示しやすい傾向にあるため、あるキーワードで表示される動画の上位が古い動画で占められている場合、需要に対して供給が足りていない状態であり、後発でも検索結果の上位に入る余地があるでしょう。

ブリッジ企画は、課題は認識しているが、手段がまだ決まっていない層に向けた動画です。CV企画と集客企画の中間に位置し、視聴者の検討度合いを引き上げる役割を担います。

立ち上げ初期はCV企画を優先する必要があるものの、最終的にはチャンネル全体の5〜7割は、ブリッジ企画で構成するのが目安です。

視聴者を教育しながら、CV企画の動画へ誘導する導線として機能するため、動画の終盤で「詳しい選び方はこちらの動画で解説しています」と案内するだけでも、CV企画の再生数は変わります。

その際には、企業の代表や担当者の人柄や実績、他社にはないその会社独自の強みが伝わる動画をあわせて見てもらうのがおすすめです。認知の獲得と信頼性の構築を同時に進められるため、視聴者への教育がよりスムーズになるでしょう。

集客企画は、業界内の関心が広いテーマを扱い、チャンネルの認知と登録者を増やす動画です。直接のリード獲得にはつながりにくい一方で、チャンネル全体の認知度を底上げします。

また、トレンドテーマを早期に動画内へ取り入れると、短期間で再生を伸ばしやすくなります。競合他社がまだ扱っていないうちに動画を公開できれば、検索でも関連動画でも視聴者からの認知を得やすいためです。

ただし、集客企画だけを先に作るのは避けてください。

なぜなら、次に見せる動画や問い合わせへの誘導先がないまま動画を公開すると、集客企画をきっかけにチャンネルに興味を持った視聴者がいたとしても、その関心を受け止める先がありません。その結果、視聴者は離脱してしまいます。

企業のYouTube運用では、受け皿としてのCV企画を用意してから、集客企画を増やすという順番が鉄則です。

企画の作成は、外注先にまかせきりにしてはいけません。撮影や編集、投稿など、多くの時間や人員を必要とする、またはYouTubeのアルゴリズムに沿ったノウハウを必要とする作業の外注は問題ありませんが、企画だけは、自社が関与し続ける必要があります。

なぜなら、顧客が何に悩んでいるかを最も知っているのは、日々商談している自社の担当者だからです。商談で毎回聞かれる質問や、見積もりを出したあとに返ってくる懸念は、そのままCV企画のテーマになります。外部の制作会社が営業資料を読み込んでも、この情報にはたどり着けません。

企画の質が落ちてしまうと、動画の再生数が上がり、認知を得てもリード獲得にはつながりにくくなります。これまでの運用で成果が見えなかったチャンネルは、自社独自の情報ではなく、一般論をきれいにまとめた動画が並んでいないか一度振り返ってみましょう。

どれだけ顕在層に刺さる動画を作っても、視聴者が次に取る行動が用意されていなければリードは発生しません。

YouTubeから興味を持った視聴者がどれだけスムーズに問い合わせや成約につなげるのかという導線設計は、動画制作より先に着手すべき工程です。

ここからは、当社（株式会社アカシア）が支援現場で実際に活用している導線の型を紹介します。

問い合わせフォームは、リード獲得における最終関門です。ここでの離脱を減らすだけで、動画を増やさずにリード数を改善できます。

離脱を防ぐには、まずフォームページのヘッダーメニューを非表示にすることがすぐにできる工夫です。視聴者が他のページへ移動できない状態にすることで、せっかく問い合わせ画面まで来た見込み客が、サービス紹介ページに戻って検討し直さないようにしましょう。

また、フォームの入力項目は、回答者が自分で考えて文章を組み立てる必要のある自由記述より選択形式を増やし、記入する際の負荷を下げましょう。さらに、郵便番号からの住所自動入力など、入力補助があるかないかでも完了率は変わります。

これらは制作費もほとんどかからず、すぐに着手できる施策です。

公式LINEは、問い合わせよりも登録ハードルが低いリード獲得の受け皿になります。

なぜなら、問い合わせフォームには、後日、企業からの営業の電話やメールが一方的に送られてくる印象があり、心理的ハードルを感じやすいからです。まだ、比較検討の初期段階にいる見込み客ほど、フォームで連絡先を渡すことに抵抗を感じるでしょう。

一方で、公式LINEへの登録であれば、配信される内容を自分のタイミングで読めます。さらに、登録手順も複雑ではないため、リストを溜めやすい点が特徴です。

すぐには商談化しないリードも、配信内容の質が高ければ検討度合いを上げられるため、より多くのリード獲得を狙う場合は、検討の余地があるでしょう。

ホワイトペーパーは、見込み顧客の比較検討を促進する手段です。

YouTubeを見に来ている視聴者は、そもそも無料で情報を得ることを目的にしています。そこに無料の資料であるホワイトペーパーをあわせて提示すると、視聴者にとってはそれが魅力的に感じられます。

「相談する」ではなく「資料を受け取る」という行動であれば、心理的な負担がほとんどないためです。そして、資料の中で自社の商品やサービスの必要性を理解してもらえば、資料を読み終わった後の問い合わせにつながる導線を作れます。

実際に、当社（株式会社アカシア）も下のようなホワイトペーパーを動画内で案内しており、資料の最後には、QRコードで即座に入力へ進める問い合わせフォームを案内しています。問い合わせにつなげる資料の作り方をより深堀りしたい方は、ぜひあわせてご覧ください。

概要欄は、情報を詰め込む場所ではなく、視聴者の次の行動を指定する場所です。

1行目に訴求コピー、2行目にリンクを置き、スマホの概要欄の表示が省略された状態でも見える位置に配置してください。

視聴者はリンクを探す手間をかけないため、下部に置いたリンクは見つけられません。「スクロールすれば見つかる」という設計は、実質的にリンクが記載されていない状態と同じだと考えてください。

また、キーワードやハッシュタグの文字を詰め込むことより、視聴者への負担なく次の行動に移せるような導線の見やすさを優先しましょう。

当社（株式会社アカシア）の経験上、概要欄に大量のテキストを入れても、検索順位への影響は大きいとは言い難いため、概要欄では視聴者の満足度を保つことのほうが重要です。

CTA（行動喚起）は、動画の最後に1回入れるだけでは足りません。

冒頭・中盤の視聴者の関心が高まる箇所・終盤の3箇所に配置するのが基本です。

実際に、当社（株式会社アカシア）が検証したところ、20分以内の動画であればCTAを3つ程度入れても視聴維持率は大きく下がらず、視聴者側にも不快感が生まれにくいという傾向が見られました。「過度な誘導は視聴者に警戒される」と心配されがちですが、テレビCMと同じように、視聴者はある程度の告知を当たり前のものとして受け止めるものです。

また、動画を流し見している人、途中から見始めた人、作業をしながら聞いている人を想定すると、複数回案内しても自然に見えるケースはあります。つまり、視聴者の大半は1回目のCTAは聞き流していると考えたほうが良いでしょう。

YouTube運用における最適な導線は、扱う商材の単価と顧客の属性によって変わります。当社（株式会社アカシア）が主に組み込んでいる型は、次の3パターンです。

まず、BtoB企業で高単価な詳細を扱っている場合、問い合わせフォームへ直結させることが基本の導線になります。電話対応ができる体制がある企業の場合は、資料請求を挟んでさらに教育し、後から再度検討状況を確認しても問題ありません。

一方で、BtoBかつ低単価の商材やSaaSを扱っている場合、動画からLP（問い合わせページ）へ遷移させ、「1週間無料トライアル」などのお試し導入を進めるのが有効です。資料請求で止めず、自社のサービスや商品に実際に触れてもらうほうが、後の成約化率は高くなるでしょう。

また、BtoCかつ高単価の商材は、ユーザーにとって身近な媒体である公式LINEへ登録してもらう流れがおすすめです。この場合は、特に動画内でそのサービスを使うことに対する「目的意識」を持たせると、特典だけ受け取って離脱する層を減らせます。

基本的な設計は上の3パターンになりますが、当然すべての事業がこの型に当てはまるわけではありません。自社の商材にぴったりの導線設計を整理したい方は、ぜひ当社の無料相談でお気軽にご相談ください。

YouTubeのリード獲得は、YouTube内だけで戦う必要がありません。

既存の記事やメルマガ、SNSと組み合わせることで、同じ動画から取れるリードが大きく増えます。すでに撮影した動画を素材として使い回す場合、追加の制作費もほとんどかかりません。

ここからは、そんな追加の撮影なしで実行できる既存動画の活用方法を解説します。

動画の文字起こしをリライトしてnoteに投稿するだけで、新たに「テキストで情報収集する層」との接点を持つことができます。また、すでに動画内で話した内容がそのまま原稿として転用できるため、ゼロから記事を書く場合と比べて工数は大幅に減るでしょう。

さらに、noteは自社のサイトで記事を投稿するより検索結果で上位に表示されやすく、立ち上げたばかりの自社のサイトで上位表示を狙うよりより多くの読者に届く見込みがあります。

なお、当社（株式会社アカシア）では、動画コンテンツをSEO記事に変換し、noteへの入稿まで一貫対応するサービスを1本あたり7,500円〜提供しています。YouTube検索とGoogle検索の両方から集客できる状態を作れるため、動画資産を無駄なく活用したい方はぜひご検討ください。

すでに保有している見込み客リストに動画を届けるだけでも、事業成果につながることは珍しくありません。当社（株式会社アカシア）の経験では、メルマガに顕在層向け動画のURLを載せただけで、問い合わせが月12件発生した支援先もありました。

その他にも、約400フォロワーのInstagramアカウントでYouTubeの動画を発信し、80万円の商品が成約した事例もあります。これはフォロワー数の規模ではなく、動画を届けた相手が見込み客であるかどうかが成果を分けた分かりやすい事例と言えるでしょう。

このように、テキストや画像では動かなかった既存の見込み客リストが、動画を見て顕在化するケースは少なくありません。人柄や話し方、考え方の一貫性は、文章より映像のほうが短時間で、正確に伝わるためです。

自社のSEO記事に動画を埋め込む施策も有効です。記事に動画を埋め込むと、視聴者が記事からも流入するようになるでしょう。

具体的には、検索から記事にたどり着いた見込み客が、記事内の動画で担当者の顔と話し方を確認し、そのまま問い合わせるという流れです。YouTube上の再生数は少なくても、「埋め込んでおいた動画が読者にとって決め手になった」というケースが発生します。

自社でコラムを継続的に発信している場合は、記事のみの場合と比べ、記事＋動画のほうが成約率は高くなりやすいはずです。ページの滞在時間も伸びるため、SEO評価の面でも相乗効果が期待できるでしょう。

一方で、記事から動画へという逆方向の展開も、費用対効果に優れています。既存のSEO記事を台本として使えば、企画・撮影を通常5〜6時間程度かかるところ、2時間程度で終えられます。

実際、当社（株式会社アカシア）の支援先では、SEOの記事をそのまま動画にした1本が約3,000回再生され、成約にもつながったことがありました。言い換えるなら、記事として検索需要が確認できているテーマは、動画でも需要がある可能性が高いと判断できます。

つまり、すでに多くのコンテンツ資産を持っている企業ほど、YouTubeの立ち上げは有利に進むでしょう。このようなメディアミックス戦略については、下記の資料で詳しくご紹介しているので、ぜひご覧ください。

当社（株式会社アカシア）は累計150社以上のYouTube運用支援を行っており、成果が出ている支援先の過半数がBtoB企業です。

リード獲得を目的としたチャンネル設計と導線設計を、初期段階から伴走して構築します。

当社（株式会社アカシア）では、動画の制作本数とサポート範囲に応じて4つのプランを用意しています。

特に、初めてYouTubeに取り組む企業は、単発パッケージの「ウケザラ」から始める選択肢がおすすめです。チャンネル設計と初期動画5本の単発制作をまとめて行うため、月額契約を結ぶ前に成果の見込みを確認できます。

一方で、継続的にリードを獲得する体制を早期に作りたい場合は、月額プランで運用と改善を回していく形が良いでしょう。

当社（株式会社アカシア）が支援した企業では、動画の投稿本数が一桁の段階で成果が出ているケースが複数あります。

• 5本の動画投稿で、毎週問い合わせが来る状態になり、2名の採用に成功

• 3本の動画投稿で、毎月20万円のストック型BtoB受注が決定

• 動画3本・再生数わずか20回で、80万円の商品が成約

いずれも、大量の動画を投下したわけでも、再生数が爆発的に伸びたわけでもありません。共通しているのは、見込み客が発注前に知りたいことをテーマに選び、視聴後の行動先を明確に用意していた点です。

YouTubeのリード獲得は、再生数を伸ばすことよりも、顕在層に届けてリードに転換するチャンネル設計こそが重要になります。

成果を分けるのは、CV企画を先に置くこと、問い合わせや成約への導線を動画制作より先に整えること、そして最終KPIを問い合わせ数に置くことの3点です。

再生数が数百回でも法人のリード獲得や受注につながっている企業は、いずれもこの設計を早期に構築できていました。なかには、チャンネル開設から約半年で7件の問い合わせを獲得し、全て成約につながったBtoB企業の事例もあります。

このように、当社（株式会社アカシア）では、チャンネル設計から企画、制作、改善提案まで一気通貫で支援しているため、「再生数は伸びても営業成果につながらない」とお悩みの方は、ぜひお気軽に無料面談へお越しください。