企業のYouTubeチャンネルの伸ばし方！少ない再生数でも成果を出すコツ

『動画を投稿し続けているのに、再生数も登録者も一向に増えない』

『再生されるようになっても問い合わせにはつながらず、社内で成果を説明できない…』

『何をどの順番で改善すればチャンネルが伸びるのか、判断軸が欲しい』

企業のYouTube担当者のなかには、このような悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。

本記事では、累計150社以上のYouTube運用支援を行ってきた株式会社アカシア代表の岡本陸哉が、企業のYouTubeチャンネルの伸ばし方について、その具体的な設計・企画からアナリティクスを用いた分析・継続できる体制づくりまで解説します。

企業のYouTubeチャンネルの伸ばし方を考えるとき、まず最初に明確にしておくべきことは何をもって「伸びた」と判断するかです。

一般的に、YouTubeチャンネルを伸ばすことを考える時、再生数を伸ばすことをイメージされる方も多いかもしれません。

ただ、当社（株式会社アカシア）では、企業のYouTubeチャンネルにおいては、再生数が伸びなくても売上や採用などの目指す成果に繋がると考えています。

まずは、これまで企業チャンネルを支援してきた実績や知見から、なぜ当社がそのように考えているかを具体的な事例とともに解説していきましょう。

企業のYouTube運用は、そもそもの撤退率が高い施策です。当社が303名の企業担当者に実施した調査では、全体の62.7%がYouTube運用の撤退・中止を経験していました。

さらに注目したいのは、その撤退理由です。1位の「営業成果に繋がらなかった」は41.1%を占めており、2位の「再生数が伸びなかった」を上回っていました。

これは企業におけるYouTube運用の本質的な目的が、単なる認知拡大（再生回数の獲得）ではなく、問い合わせや受注といった事業成果の獲得である、と再確認できる結果といえるでしょう。

しかし実際に、YouTube運用している企業担当者の中には「再生数や登録者数を伸ばさなければ事業成果にはつながらない」と思い込んでいる方も少なくありません。

その結果、バズることを意識した動画が量産され、再生数は伸びたものの、売上や採用など本来得たい「事業成果」にはつながらないケースも見られます。

しかし、企業のYouTubeは、チャンネル登録者数が1,000人規模でも十分に売上を作れます。実際、当社（株式会社アカシア）の支援先には、登録者1,000人規模で月100万円だった売上を、運用の見直しから2ヶ月で185万円まで伸ばした事例があります。

さらに他社においても、動画3本・再生数わずか20回の段階で、80万円の商品が成約したことがありました。

なぜこのような少ない再生数でも事業成果に繋がりやすいのかというと、その理由のひとつは、その企業が出す動画を視聴しているユーザーが、すでに明確な悩みや検討課題を抱えている「確度の高い見込み顕在層」だったからです。

また、もうひとつの理由としては、BtoB事業や高単価な商品・サービスにおいて、1件の成約は、事業成果に大きな影響を与えやすいという点も挙げられます。1件の取引で数十万〜数百万円、あるいは数千万円規模の売上が動く商材であれば、動画経由で年間に数件の成約が生まれるだけでも、YouTubeの運用コストを遥かに上回るリターンを得られます。

つまり、再生数が1万回あって問い合わせが0件の動画より、再生数100回で1件の問い合わせがある動画ほうが、企業チャンネルとしてはリターンが大きいのです。

この前提に立つと、追いかけるべき指標も、作るべき動画の中身も大きく変わってきます。

チャンネルが伸びるかどうかは、撮影や編集ももちろん重要な要素ではありますが、チャンネル設計や企画の段階でほとんど決まると考えられます。

特に、継続して事業成果を出し続けているチャンネルに共通しているのは、コンセプトが明確であることです。

逆にいえば、コンセプトが曖昧なまま本数だけを積み上げても、視聴者の記憶には残りません。そこで、ここからは、伸びるYouTubeにする上で外せない、チャンネルの土台について解説します。

YouTubeチャンネルの差別化を図る上で、まず武器になるのは、自社が持つ独自情報です。具体的には、自社の支援事例、独自に取得したデータ、そして顧客の成功パターンなどが挙げられます。

いずれも他社には書けない情報であり、視聴者にとっては「この発信者だからこそ語れる説得力のある話」として受け取られます。

さらに重要なのが、発信者自身の考え方です。同じテーマを扱っていても、「自分たちはこう考える」という思想が入っている動画ほど、視聴者がそのチャンネルのファンとして定着しやすくなります。

単に情報を得るだけなら他のチャンネルでも代替できますが、動画を通じて、発信者の価値観や考え方に深く共感してもらうことは、「～～いえばこの会社」というブランドイメージを持たせる上で欠かせません。

それにより、見込み客がサービス導入や発注の比較検討を行う際、自社を真っ先に候補として浮かべるようになるのです。

企業がYouTubeチャンネルを運用する場合、動画を制作する最終的な目的は「売上向上」や「問い合わせ獲得」といった、自社の事業成果を達成することにあります。

この目的から逆算してチャンネルを設計していくと、運用において必須となる企画の方向性は主に3つに分けられます。

まず1つ目の方向性は、集客企画です。集客企画とは、課題を認識し始めた潜在層に向けた、ジャンル全体をカバーする動画です。再生数を伸ばして新規視聴者を集めたり、認知を拡大したりする役割を担います。

2つ目が、集客した視聴者の熱量を引き上げるブリッジ企画（教育企画）です。集客企画で集めた段階の視聴者は、まだ自社サービスに対する導入意欲が高くありません。

そこで、彼らが抱える課題をさらに深掘りし、解決策の必要性や自社の専門性を伝えていくのがこの企画の役割です。

そして3つ目が、CV企画です。CV企画とは、すでにサービスを検討している層に向けた、費用・比較・選び方をテーマにした動画です。

テーマがニッチであるため、YouTubeの構造上、再生回数自体が爆発的に伸びるわけではありません。しかし、検討段階の視聴者を受け止める役割を担うため、問い合わせに直結します。

この3つの方向性がある中で、よく企業がYouTube運用で陥りがちな失敗として、再生数が伸びやすい集客企画ばかりを量産してしまう点が挙げられます。集客企画だけを増やすと、視聴者が増えても受け皿となる動画が存在しないため、再生数は伸びても売上にはつながりません。

そのため、当社（株式会社アカシア）では、まず立ち上げ期にCV企画を先に用意し、そのうえでブリッジ企画や集客企画を広げていく順番を意識しています。具体的には、チャンネル開設直後から運用3カ月目まではCV企画、3カ月目以降にその他の方向性も取り入れることで、顕在層の早期獲得を図ることが可能です。

もし企画の型が決まらずに行き詰まったときにまず立ち返るべきなのは、小手先のトレンド探しではなく「自社および自社サービスの深掘り」です。企画が尽きたと感じる状態は、アイデアの不足ではなく、自社の強みと顧客の理解が浅いサインかもしれません。

例えば、自社のサービスが「誰のどんな困りごとを解決しているか」を洗い出すと、ペルソナが10個前後は出てくるはずです。その1種のペルソナにつき3〜5本の企画を割り当てれば、最低30本分の企画は無理なく組めるでしょう。

この企画を考えるプロセスにおいて重要なポイントは、「自社が発信したいこと」と「視聴者が求めていること」を明確に切り離し、まずは視聴者のニーズを最優先に考えることです。

なお「自社が伝えたいメッセージと視聴者のニーズが適合するか分からない」という方はぜひ一度当社（株式会社アカシア）の無料面談へお越しください。過去の成功事例をもとに、お客様にぴったりのチャンネル設計や企画案をご提案いたします。

企画が固まったら、次は「台本作成」と「撮影」のステップに進みます。どれほど優れた企画であっても、アドリブ任せで撮影に臨んでしまうと、質の高い動画にはなりません。

台本では、冒頭30秒のフック設計に始まり、本編での論理的な情報展開（結論・理由・具体的エピソードの提示）、そして動画終盤におけるCTA（行動喚起）に至るまでの導線を、1本のストーリーとして組み立てます。

この台本作成で特に重要なのは、冒頭の30秒で「誰が・何を」語る動画なのかを明確に伝えることです。「誰が・何を」を明確にしたものが、いわゆるチャンネルや動画の「コンセプト」に当たります。

コンセプトが適切に機能していると、動画に出演している人物がどのような専門性を持ち、どんなテーマについて語っているのかが、初見の視聴者にも一目で伝わり、視聴が維持されやすくなります。

実際に、当社のチャンネルも代表の岡本陸哉が「どのような立ち位置で、何を語る人物なのか」を視聴者に瞬時にイメージしてもらえるよう、単なる「YouTubeに詳しい人」ではなく、「BtoB企業におけるYouTube集客や売上アップのプロフェッショナル」として認識されるような台本・編集を意識しています。

また、完成した台本をもとに撮影を行う際は、単に文字を読み上げるのではなく、目の前の顧客の悩みを本気で解決するという情熱を持って話しましょう。

テキストや画像を中心とした営業資料やパンフレットとは異なり、動画は、演者の表情や声のトーン、話すテンポや雰囲気といった言葉以上の情報をリアルに届けられるため、このメリットは活かさなければなりません。

企業のYouTube運用において、1本の動画の質を高めることと同等に重要なのが、視聴者をチャンネル内で迷わせず、次のコンテンツへとスムーズに案内する「導線設計」です。

なぜなら、1本の動画を視聴してもらうだけで新規獲得から問い合わせまでを完結させるのは、どれだけその1本の動画の質が高いとしても困難だからです。

事業成果につなげるには、視聴者をチャンネル内で回遊させ、CV企画の動画まで届ける導線が必要になります。ここからは、視聴者の回遊率を高める施策を2つ解説します。

再生リストは、正しく設計して活用することで、視聴者がチャンネル内を自然に巡回する回遊率を高められる機能です。1本目を見終えた視聴者が次の動画へ進みやすくなるため、1回の訪問あたりの視聴時間が伸びていきます。

リストを作成する際は、視聴者が次に知りたいことを基準に「企画の作り方」「動画編集」「始める前に見るべき動画」のように目的単位で分けるのがポイントです。

並び順は後から自由に変更できるので、まずは見てほしい動画や実際に見られている動画をリストの上に置きましょう。

なお、再生リストのページ自体もYouTube検索の対象になります。リストのタイトルに狙うキーワードを入れておけば、動画単体とは異なる流入経路を持てるようになるでしょう。

どれほど有益なノウハウを提示して視聴者の満足度を高めても、次に取るべき行動が明確に示されていなければ、視聴者はそのまま動画を閉じて離脱してしまい、直接的な成果には繋がりません。

そのため、動画を最後まで見てもらうこと以上に重要なのが、視聴後に「問い合わせ」や「資料ダウンロード」といった行動へ繋げることです。20分以内の動画であれば、冒頭・盛り上がり・終盤の3箇所にCTA（Call to Action：行動喚起）を入れるのが目安です。視聴者の大半は「1回のCTAだけでは、その案内に気づいていない」と考えて設計しましょう。

また、YouTubeにおけるCTAは、動画内で具体的に話した内容の着地点が「概要欄」になります。概要欄は以下の2つのポイントを押さえてください。

動画内でどれほど魅力的な呼びかけを行ったとしても、案内先のリンクが見当たらなければ、視聴者は次のアクションを起こすことができません。

例えば、動画内で「より詳しい支援事例やノウハウ資料は、概要欄からダウンロードしていただけます」「自社サイトで最新情報を公開していますので、ぜひご覧ください」と案内した場合、その着地点となるURLを概要欄へ分かりやすく配置しておく必要があります。

• 資料ダウンロードページ

• 無料相談フォーム

• 自社サイト・サービス詳細ページ

上記のようなリンクを動画内での案内にあわせて正しく配置しましょう。

概要欄を充実させる上での最大のポイントは、CTAで最優先したいリンクを「概要欄の一番上（冒頭）」に配置することです。

スマートフォンでの視聴が主流である現在、YouTubeの概要欄は初期状態ではテキストが折りたたまれた状態で画面に表示されます。

そのため、概要欄の中盤や下部にリンクを置いてしまうと、視聴者が「もっと見る」をわざわざタップしない限りリンクが視界に入らず、せっかくのCTAが効果を発揮しなくなってしまうので注意してください。

YouTubeで再現性高く成果を上げていくためには、動画をただ投稿して終わらすのではなく、他のマーケティング施策と同様に「PDCAサイクル」を回し続け、分析・改善していくプロセスが不可欠です。

しかし、感覚で数値を確認し続けると、施策が当たったのかどうかを判断できません。企業のYouTubeチャンネルでは、以下のように見る指標を先に決めておく必要があります。

自社チャンネルや個々の動画の成果を把握するうえで役立つのが、YouTube Studio内で提供されている無料の分析ツール「YouTubeアナリティクス」です。YouTubeアナリティクスでは、視聴データやユーザーの行動ログを詳細に確認・分析できます。

そして、チャンネル全体のパフォーマンスや、今後の方向性を見極めるうえで特に着目したいのが「視聴行動データ」です。

視聴行動データとは、YouTubeアナリティクスの視聴者タブから確認できる機能です。ここでは視聴者が以下の3つのタイプに分類されます。

• 新しい視聴者：過去1年で初めてチャンネルを見た層
  
• ライトな視聴者：月に1回程度見ている層
• コアな視聴者：半年以上継続して見ている層

この3つの比率を見れば、チャンネルが今どのフェーズにあるのかを客観的に把握できますが、特に注視したいのは、新規とコアのバランスです。新規ばかりでコアな視聴者が育っていなければ信頼が蓄積されず、逆にコアに偏れば新しい見込み客が入ってきません。

つまりこのバランスが崩れると、再生数やチャンネル登録者数が伸びても売上は止まってしまうため、これからお伝えする目安を参考に、常に各企画のターゲットを練りましょう。

適正な視聴者のバランスは、チャンネルの登録者数によって変わります。当社が運用しているチャンネルの実績をもとにした目安は、以下のとおりです。

登録者1万人未満のチャンネル

• 新しい視聴者：60%以上
• コアな視聴者：5〜10%
• ライトな視聴者：残りの割合

登録者1〜10万人のチャンネル

• 新しい視聴者：50%以上
• コアな視聴者：1〜5%
• ライトな視聴者：残りの割合

登録者10万人以上のチャンネル

• 新しい視聴者：40～60%以上
• コアな視聴者：20〜25%
• ライトな視聴者：残りの割合

登録者1万人未満の段階では、コアな視聴者が5%を切ると、問い合わせが発生するスピードが落ちる傾向にあります。新規獲得の施策に注力している場合は、既存視聴者を深く教育するCV企画を増やしてみることも必要でしょう。

一方、登録者1〜10万人の規模でコアな視聴者の比率が高すぎる場合は、チャンネルが内輪向けになりつつあるサインです。このようなバランスのときは、新規向けの企画を増やし、視聴者の入り口を広げてみてください。

「視聴維持率」とはクリックされて動画が開かれた後、その動画が最後まで見られているかを示す指標です。

YouTubeアルゴリズムは単純な再生回数よりも視聴者の満足度を高く評価する傾向にあり、その満足度を測るうえで最も重視されているのが視聴維持率だと言われています。

一般的な目標値は、10〜15分程度の長尺動画であれば50%、ショート動画であれば60%以上です。YouTubeアナリティクスでは、動画のどのタイミングで視聴者が離脱したのか、あるいはどの部分が繰り返し見られているのかをグラフで詳細に確認できます。

離脱が集中している箇所を特定できれば、次の動画の構成でそれと同じような見せ方にならないよう対策してください。

また、もうひとつ確認したい指標が、動画に対する視聴者の「反応の大きさ」を示すエンゲージメントです。具体的には、高評価の数、コメント数、動画のシェア数などが該当します。

エンゲージメントについては、高評価数とコメント数を足したものを再生回数で割り、2%を超えているかどうかが一つの目安になります。

2％を下回る場合は、動画の満足度を向上させる余地が十分あるため、チャンネル登録・いいねの問いかけやコメント誘導を入れるように工夫してみましょう。

YouTubeに限らず、SNS運用は継続と積み上げが最も重要です。施策の精度が高くても、投稿が止まればチャンネルの評価は積み上がりません。

ここからは、継続できる運用体制のつくり方を解説します。

企業のYouTubeチャンネルで事業成果を求める場合、まずは30本の動画投稿が最初の通過点です。当社の支援経験でも、30本を超えたあたりから問い合わせや商談が動き始めるケースが多くなっています。

とはいえ、月4本のペースなら、30本に到達するまで約1年はかかる計算です。ここで問題になるのが、成果が見えないまま走る期間の長さです。

例えば、当社が過去に聞いてきた中では、10〜20本前後の動画投稿で成果が見えず撤退する企業は多く、外注の場合、その本数は赤字が100万円程度まで膨らむ時期と重なります。

しかし裏を返せば、30本という目標本数と、そこまでにかかる期間・コストを事前に社内で把握しておけば、途中で判断を誤るリスクを減らせます。

そして、30本に到達するには、先に1本あたりの工数を把握してから頻度を決めることが大切です。

一般的にYouTubeの動画制作は、1本あたり企画や台本作成に3〜4時間、撮影に1時間、編集に5時間以上かかるため、そのリソースをどのように確保するのかについては、チャンネルを立ち上げる以前に検討しなければなりません。

YouTubeやYouTube Shortは月4～8本程度の動画を公開したいのが現実です。ただし、むやみに本数を増やすよりも、動画の品質を保ちつつ投稿を止めない仕組みづくりが必要です。投稿ペースを守るために質を落とすと、かえってチャンネルの評価が下がるリスクが上がるため、無理のない頻度を設定しましょう。

体制構築の際、社内で整えておきたいのは特に以下の2点です。

• 担当者のモチベーションに任せず、撮影日をスケジュールとして固定する
• 社内スタッフやカメラマンなど、撮影を促す第三者を入れる

特に効果が大きいのは、撮影スケジュールを管理する第三者を置くことです。

撮影日が担当者の裁量に委ねられていると、通常業務が忙しくなった瞬間に動画制作が後回しになりかねません。この時、カメラマンを外部から手配して日程を先に押さえてしまえば、撮影が止まってしまうことを防げます。

それでも回らない場合は、顔出し撮影にこだわらず、画面収録やナレーション形式に切り替える判断も有効です。

上述したように、YouTubeやYouTube Shortの更新は、最低でも月4本以上の動画を作成したいところです。ただ、動画制作のノウハウがなく、自社の中に専門家がいない場合、質の良い動画を定期的に更新するのは簡単ではありません。

たとえ月2本の投稿でも、質を維持できる方が重要ですが、チャンネルの初期評価を高め、最初から事業成果に繋げるスタートを切りたいなら、外注した方が結果的に費用対効果が上がる場合もあります。

特に、動画編集とサムネイルの制作は、外注による費用対効果を感じられやすく、投稿頻度も安定させやすい工程です。反対に、企画などのコア業務は、自社の顧客を最も知る社内担当者が関わり続ける必要があります。顧客が何に悩んでいるかを把握しているのは、外部のパートナーではなく自社の担当者だからです。

分析については、事業の訴求したいポイントと掛け合わせて見る必要があるため、社内に残しつつ、外部からのアドバイスを得ても良いでしょう。

なお、当社（株式会社アカシア）では、各社のリソースに合わせて、投稿頻度や対応範囲の異なるYouTube運用代行プランを提供しています。

• 企画・戦略支援プラン：月額20万円（月8本の動画制作対応）

• スタンダードプラン：月額40万円（月4本の動画制作とチャンネル運用フルサポート）

• プレミアムプラン：月額70万円（月8本の動画制作とチャンネル運用フルサポート）

• ウケザラ：49.8万円（チャンネル設計＋初期動画5本制作の単発パッケージ）

社内に撮影・編集のリソースがある企業には企画・戦略支援プラン、運用をまとめて任せたい企業にはスタンダードプラン、投稿頻度を高めて早期の成果を狙う企業にはプレミアムプランが向いています。

「どんなチャンネル・動画にすべきか分からない」という段階であれば、チャンネル設計と初期動画5本の制作をセットにした単発パッケージ「ウケザラ」からのスタートも可能です。

自社の現状に合わせた具体的な戦略を知りたい方は、下記のリンクよりお気軽にお問い合わせください。

YouTubeの外部流入とは、YouTube以外のアプリ・SNSなどから視聴者が入ってくることです。再生数を早く伸ばしたい企業は、SNS拡散や広告で流入を増やすことも視野に入れるでしょう。

しかしターゲット属性を考慮しない安易な外部流入をしてしまうと逆効果になってしまうため、最後に外部流入の注意点と、中小規模チャンネルが使える新機能を紹介します。

上記でも触れたように、外部流入で最も注意したいのは、集まる視聴者の属性です。

YouTubeのアルゴリズムは、視聴者の視聴行動（平均視聴維持率やクリック率、エンゲージメントなど）を総合的に分析して動画の価値を評価しています。

そのため、XやInstagramなどで単にリンクを貼り、興味の薄いユーザーを安易に誘導してしまうと、動画の冒頭数秒で離脱されるケースが多発します。そして、離脱が積み重なると「視聴維持率」が下がり、YouTube側から「価値の低い動画」と判断されて露出が減ってしまうのです。

ショート動画の視聴者をロング動画へ流す施策も、同じ理由で離脱を招きやすい点に注意が必要です。どうしても実施する場合は、目的を先に決めたうえで、数値の変化を追いながら慎重に進めてください。

外部流入のすべてが悪影響を与えるわけではありません。外部流入のなかでも、検索経由の流入は例外的に有効です。

検索してページにたどり着いた読者はすでに「顕在層」の見込み顧客のため、動画も最後まで視聴されやすく、離脱によるマイナス評価が起こりにくくなります。実際、当社の自社チャンネルも、総再生数の約10%がnote経由の外部流入になっています。

このように、動画の内容を記事化してnoteに掲載し、記事内から動画へ誘導する形は、支援先のクリニックにおいても有効でした。具体的には、自社のブログに動画を貼り付けたことで、そのブログ経由の流入だけで月間再生5万回を超えたのです。

これは、すでにオウンドメディアやnoteを運用している企業であれば、追加の撮影なしで実行できる施策です。記事と動画は相互に流入を送り合えるため、片方だけを運用しているなら、ぜひもう一方への展開を検討してみてください。

外部流入の最適化と並行して押さえておきたいのが、YouTubeが導入した新機能「ハイプ（Hype）」の存在です。

ハイプとは、視聴者が動画に対して週3回までポイントを送れる「超いいね」のような応援機能で、登録者500〜50万人のチャンネルが対象です。中小規模のチャンネルにスポットを当てる意図で設計されています。

このハイプのポイントの配分は、登録者数が少ないチャンネルほど有利です。登録者500人のチャンネルは1人のハイプで7,500ポイント、50万人のチャンネルは50ポイントが加算されます。つまり、少数でも熱量の高いファンがいれば、ランキングに載る可能性があるということです。

ただし注意が必要なのが現時点で、ハイプの上位にランクインすることがおすすめ表示への直接的な優遇はないとされています。ハイプ自体を目的にするのではなく、コアファンがどれだけ定着しているかを測る指標として使うのが現実的でしょう。

企業のYouTubeチャンネルは、再生数を追うだけの運用では、動画が増えても問い合わせは発生しません。

まずはCV企画という確固たる受け皿を用意し、30本の動画を出すためのリソースを確保するところから始めてみてください。

当社（株式会社アカシア）は、累計150社以上のYouTube運用を支援しており、チャンネル設計から企画・撮影・編集・分析までを一気通貫で担当しています。

隔週のミーティングで企画と改善を緻密に共有しながら伴走する体制で、実際の支援実績としては、以下のような成果が生まれました。

• 5本の動画投稿で、毎週問い合わせが来る状態になり、2名の採用に成功

• 3本の動画投稿で、毎月20万円のストック型BtoB商品を受注

• 動画3本・再生数わずか20回で、80万円の売上に

いずれも「どんなチャンネル・動画にすべきか分からない」という段階から、当社がチャンネル設計や動画制作、改善提案を行っているので、自社が成果を出すためのベストなサポート体制を整えたい方は、ぜひご相談ください。