BtoBの動画マーケティング成功事例5選！集客に繋げた施策を解説

自社のBtoB事業に動画マーケティングを取り入れたいが、実際にどんな成果が出ているのか具体的にイメージできず、判断に迷っていませんか？

BtoB事業の動画マーケティングは、単純に再生数だけでは語ることはできません。

なぜなら、登録者数百人でも数千万円の受注や複数件の商談獲得につながる事例が少なくないからです。

本記事では、BtoB企業の動画マーケティング支援を得意とする当社（株式会社アカシア）が、実際に支援した中で生まれた動画マーケティングの成功事例を5つ紹介し、各社に共通する成功の要因や再現するためのポイントを解説していきます。

累計150社以上のYouTube運用代行を行ってきた中で、特に参考になるケースを厳選しているため、新たな集客導線を設計したいBtoB企業の方はぜひご覧ください。

BtoB企業の動画マーケティングは、ここ数年で注目度が一気に高まりました。

なぜなら、ユーザーが検索エンジンで業界知識について調べる際に、YouTubeでも企業情報・担当者の人柄を確認することが増えているためです。

本章では、BtoB領域で動画施策が事業成果につながる構造的な理由を以下の3つの観点で整理します。

• BtoBの購買行動は「事前リサーチ動画」に依存し始めている

• 動画は営業・採用・ブランドの3用途に同時に効く

• 再生数より「届く相手」が成果を左右する

それぞれ順番に解説していきます。

近年、BtoB顧客は、商談前にYouTubeで企業情報を見るケースが増えており、契約前の信頼確認の手段として「動画」が定着しつつあります。「資料は読まれずスキップされるが、動画は最後まで視聴された」という現場の声も少なくありません。

言い換えると、テキスト資料や提案書では伝わらない代表や担当者の人柄・専門性が、1本の動画で可視化される点が信頼形成に直結しています。

加えてBtoB領域はコンテンツ投下の競合がまだ少なく、特定の業界・役職に向けて発信を続けると第一人者のポジションを取りやすい状況です。早期に始めた企業ほど、検索・関連動画・指名検索の3経路から長期的に流入を得られる可能性は高いと言えるでしょう。

BtoBの動画マーケティングは、目的に応じて営業・ブランディング・採用の3用途で価値を発揮します。

まず営業目的では、商談前に動画を視聴してもらうことでサービスの基本理解を済ませた状態を作ることが可能です。動画を2〜3本用意しておくだけでも、商談で紙の資料を提示するより商談時間を短縮でき、成約率の向上が期待できます。

次に、ブランディングを目的とする場合では、特定領域のコンテンツを継続発信することで「この領域＝この会社」という想起構造を作れます。もし再生数が短期で伸びなくても、長期的な視点に立った際に資産になりやすい点が特徴です。

採用目的では、社員インタビューや1日密着動画によって会社の人柄・カルチャーが可視化され、応募の質と入社後の定着率の改善が見込めるでしょう。

また、株式会社アカシアでは、特にこうした「社員への1日密着動画」の制作において豊富な実績とノウハウを有しています。

企画構成から撮影のディレクション、求職者の心を動かす編集までワンストップでサポートが可能です。

「自社でも密着動画を作りたいけれど、どこから手をつければいいか分からない」という企業様は、ぜひお気軽に弊社の無料相談をご活用ください。

BtoBで重要なのは、再生数の多さより「届く相手の質」です。BtoCのバズる投稿から売上を狙う戦略と違って、BtoBは決裁者1人に届けば1案件で数百万〜数千万円の売上になる構造を持ちます。

実際に、当社の支援先でも、登録者2桁の段階で商談・成約につながったチャンネルが多数あります。「1人の決裁者が動画を見てくれた」という事実が、数百万円規模の受注に直結するケースも珍しくありません。

つまり、「チャンネル登録者数が伸びないとやっても意味がない」という思い込みは、BtoBの動画マーケティングでは致命的な誤解です。

1件の商談価値の大きさを前提に考えると、BtoBの動画マーケティングは少ない視聴でも投資対効果が成立しやすいメディアと言えるでしょう。

ここからは、当社（株式会社アカシア）が実際に支援したBtoB企業のマーケティング成功事例を5つ紹介します。

いずれも再生数や登録者数の絶対値ではなく、事業KPI（リード件数・受注金額・商談化率）で成果を測っている点が特徴的です。

最初にご紹介するのは、SEOコンサル業を展開する株式会社ノックスがYouTubeで「Web集客の専門知識」を継続発信した事例です。

同社は運用1ヶ月目、登録者数7人の時点で1件目の問い合わせを獲得しました。「登録者数が増えて初めて成果が出る」という一般論を覆す、初期から事業KPIが動いたケースです。

その後、立ち上げから1年で売上4,000万円規模に到達。2年目以降は、動画マーケティングだけで、年商1億円超の事業規模に達しています。

当時は、毎月の法人リードが30件を超える水準で安定しており、検索流入から得た認知をYouTubeでさらに増幅させるという、理想的な好循環が確立されていました。

Webメディア運用支援を行う株式会社アネマが、内製化を見据えてYouTube運用を立ち上げた事例も見逃せません。

同社は月1〜4本のペースで動画を投稿し、17本目の公開時点で登録者数が800人まで増加しました。この時期にリード7件を獲得し、それらすべてが成約、つまり商談率100%という圧倒的な成果を記録しています。

その背景には、開設直後の10本でSEOに関する基礎発信を継続し、信頼性を地道に積み上げた設計があります。そして信頼構築の末に、業界の最新トレンドを掛け合わせた独自の戦略的テーマを発信に取り入れたことで注目度が一気に高まりました。

立ち上げ半年時点では、登録者1,000人超に到達。岐阜という都市圏以外を拠点にしながらも、BtoB企業ならではの成功パターンを確立している事例です。

ニッチな領域でも「くっつー 事業用専門の不動産社長」のように、店舗運営者向けに業界課題と解決策をYouTubeで発信することで成果につながったケースがあります。

同チャンネルは、自社が店舗用不動産という情報の非対称性が大きい領域に特化している点に着目。

出店検討者は「契約条件の見方」「テナント選びの落とし穴」など、不動産事業者からは直接聞きにくい情報を欲しがる構造があると分析し、代表自らが業界知識を解説する形式で動画を投稿し続けた結果、視聴者からの信頼が積み上がりました。

その結果、FC加盟の集客チャネルとしても機能し、運用2年目時点で動画経由の利益は5,000万円超に到達しています。ニッチ業界×経営者ターゲットの組み合わせで、長期的な事業利益に直結したケースです。

そのほか、システム開発の受託事業を行う企業がYouTubeで「発注者目線の知識」を発信した際も、複数件の成果につながりました。

成功の背景にあったのは、システム開発業界における動画マーケティングの実態です。システム開発系の企業公式チャンネルは、これまでエンジニア向けの「言語解説」「技術紹介」の動画が圧倒的多数を占めていましたが、発注者や意思決定者向けに「発注方法」「発注先の選び方」「要件定義の見方」を解説する動画は、ほとんど存在しませんでした。

そこで当社（株式会社アカシア）はこの空白に着目し、リード獲得のため、発注者目線のシリーズ企画を設計。検索ボリュームのあるキーワードを網羅した動画を10本程度投下した結果、1社は運用からたった3ヶ月でエンタープライズ系企業から大型案件を受注しました。

さらに、もう1社（別のシステム開発会社）でも、YouTubeから直接2件の問い合わせを獲得することに成功しています。

これらはBtoB企業において、商談相手にYouTubeを見てもらうことの価値がはっきりと分かる事例です。

最後に紹介するのは、当社（株式会社アカシア）が運営する自社チャンネル「YouTubeマーケティング研究所 by 株式会社アカシア」の事例です。

YouTubeノウハウの解説はすでにYouTubeにおいてレッドオーシャンであるにもかかわらず、当社はこれまでの支援経験を一次情報として継続発信した結果、毎年500〜1,000万円ほどの売上をYouTube起点で創出しています。

さらに、YouTubeで発信したナレッジをベースに、切り抜きショート動画をInstagramに投稿し、X・Facebook・LinkedInなどの各種SNSにも展開。自社サイトのブログとして記事化までを一気通貫で実施し、「YouTubeを起点としたマルチメディアマーケティング」を実践しています。

結果として、YouTube単体での年間売上は500〜1,000万円ですが、マルチメディアから得られる売上を合算すると、年間3,000万円以上の売上貢献につながる構造になっています。

つまり、YouTubeはYouTubeだけで終わらせず、起点としてマルチメディアに展開する設計こそ、BtoB動画マーケティングの可能性を最大化する近道です。

当社では、この「YouTubeを起点としたマルチメディア展開」を再現性の高い仕組みとして確立し、多くの企業様を支援しています。

これまで累計150社以上のYouTube運用やSNSマーケティングに携わってきた知見を基に、貴社の事業モデルやリソースに最適なロードマップをオーダーメイドで設計いたします。

「自社ならどのようなメディア展開が効果的か知りたい」「もっと他社の成功事例を聞いてみたい」という方はぜひ一度、無料相談をご検討ください。

5つの成功事例は業種も規模も異なりますが、共通する設計には3つの軸があります。ここでは、再現性のある成功要因を以下の3つに整理しました。

• 再生数ではなく「事業KPI」で評価する

• ペルソナを「顕在層1人」に絞る

• 他チャネルとの連動

それぞれ順番に解説していきます。

成功事例に共通するのは、再生数や登録者を中間指標として見ながらも、最終KPIを商談化率・受注件数・指名検索数といった事業数値に置いている点です。

評価軸を事業数値に置くことで、社内承認と継続投資が通りやすくなります。「再生数が増えた」「登録者が伸びた」だけでは、半年〜1年後の事業インパクトに対する説明責任が果たせません。

撤退する企業の多くは、ここを定義せずに「とりあえず始めた」ケースが目立ち、半年で予算が打ち切られています。逆に、KPIを事業数値に置いた企業ほど、継続投資を受けて長期成果につなげている傾向です。

BtoBの動画マーケティングでは、ペルソナを「顕在層1人」に絞り込むのが成功事例の共通点です。

BtoBは「経営者」「マーケ責任者」「現場リーダー」など、役職で課題が大きく違います。最初は顕在層に刺さる動画だけを作り、後から潜在層へ広げていくのが成功パターンに共通する順番です。

あらかじめペルソナを絞ると、企画・台本・サムネイルのトーンが一貫することはもちろん、実際の視聴者からも「自分のために作られた動画だ」と認識してもらいやすくなるでしょう。

成功事例では、動画単体で終わらせず、他チャネルと連動させる設計が共通しています。

具体的には、商談時の補強資料、SEO記事、メルマガ配信、SNS投稿に動画コンテンツを横展開する形です。

当社では「動画コンテンツのSEO記事化」サービス（1本7,500円・note入稿込み）を併用する事例も多く、YouTube検索とGoogle検索の両方から流入を取れる設計になります。

動画は単体メディアではなく、企業のマーケティング全体の起点として位置づけるのが、最も投資対効果が高い使い方です。

出典：企業のYouTube運用、62.7%が撤退・中止を経験。「再生数」より「事業成果」で継続か撤退かが決まる実態が明らかに【YouTube運用の撤退・失敗に関する実態調査】

上記の調査データからもわかるように、「継続して投稿しているのに再生数が伸びない」「制作したコンテンツが市場のニーズと合致していない」といった壁にぶつかり、思うような成果を出せずに運用から撤退してしまう企業は後を絶ちません。

このような現状を踏まえて、ここからは、当社の支援経験で見えた典型的な4つの失敗と回避策を整理します。

なお弊社（株式会社アカシア）では、累計150社を超えるご支援のなかで蓄積したデータと知見をもとに、典型的な失敗パターンを回避し、売上に直結する動画マーケティング戦略をご提案しています。

「今の運用方法で正しいのか不安がある」「何から改善すべきか分からない」といったお悩みがあれば、まずは弊社の無料相談をご活用ください。プロの運用担当者が、貴社の現状に合わせた具体的な打開策をお伝えいたします。

BtoCで伸びる「企画・編集の型」をBtoBにそのまま持ち込んでも、BtoB企業の動画マーケティングでは響きません。

なぜなら、視聴者の年齢層・関心領域・視聴シーンがすべて異なるためです。

それに気づかずBtoC向けの動画づくりを参考にし続けると、「作ったものの刺さらない動画」が量産されてしまいます。BtoB事業の動画マーケティングにおいては、ペルソナを役職単位で先に決めてから企画を組むようにしましょう。

BtoBの動画は、初期3〜6ヶ月で数字が見えにくい構造があります。そのため、再生数だけを基準に判断すると、本来の成果が出る手前で撤退するリスクが高まるでしょう。

このような早期撤退を防ぐために重要なのは、撤退判断のKPI・期間を開設前に決め、その都度運用を見直す体制を作ることです。例として、当社（株式会社アカシア）では支援先と隔週ミーティングを実施し、進行を一緒に管理したり、制作が止まりやすい工程を早期に検知したりする仕組みをとっています。

実際に、本記事の作成にあたり、先ほど事例で紹介した株式会社アネマ代表の廣山様からは

「当社はYouTube開始前、予算状態が厳しく、限られた動画本数の中で確実に結果を出す必要がありました。自社でも戦略は考えましたが、アカシアに相談したことで、1本目、2本目、3本目といった初期の動画から多くのチャンネルを見てきた専門家の目線で動画改善ができました。結果として、YouTubeを軸に事業を伸ばすことができたと思っています。自社だけでは遠回りし、YouTubeを行うことでより厳しい経営状況になっていた可能性も否定できません。」

というコメントもいただいています。

動画マーケティングに失敗する企業のなかには、公開した動画に対する計測の仕組みがなく、効果を定量的に説明できないケースも多発しています。半年経って「動画は出してきたが、何が成果なのか分からない」となれば、どの企業であれ予算継続の根拠を作れません。

こうならないために、当社の支援先では、問い合わせフォームに「YouTubeを見て」の流入経路選択肢を追加する、UTMパラメータで計測するなどの仕組みを開設直後から整えています。

自社の紹介動画を1〜2本だけ作って止まってしまうパターンも多く見られます。しかし、上で紹介した通り、BtoBの動画は「シリーズで積み上げてこそ事業成果につながる」性質を持っているため、単発ではなかなか真価を発揮しません。

制作のサイクルを止めないためには、企画段階で毎回3〜5本のシリーズ単位の計画を組み、まとめ撮りで効率化することが重要です。さらに月1〜2回の「まとめ撮り」を習慣化し、編集を各週1本ずつなどで回せば、本業との並走もしやすくなります。

BtoBの動画マーケティングにおける成功事例に共通するのは、明確な顕在層のターゲットを定め、再生数ではなく事業KPIをもとに戦略を設計している点です。

特に、明確なペルソナを定め、開設直後の動画で信頼を積み上げてから他チャネルと連動させると、登録者数百人規模でも複数件の受注や大型案件の獲得につながります。

当社（株式会社アカシア）も、累計150社以上のBtoB企業のYouTube運用代行・動画マーケティング支援を行うなかで、今回ご紹介したような成功パターンの仕組化に貢献してきました。

特に当社は、事業成果にコミットするためのサポート体制を整えており、具体的には隔週開催のミーティングや月次レポート、改善提案を以下の全プランに標準装備しています。

株式会社アカシアの提供プラン

• ライトプラン：

月額25万円（月4本の動画制作対応）

• スタンダードプラン：

月額40万円（月4本の動画制作とチャンネル運用フルサポート）

•  月8本プラン：

月額70万円（月8本の動画制作とチャンネル運用フルサポート）

•  ウケザラ：

49.8万円（チャンネル設計＋初期動画5本制作の単発パッケージ）

30分間の無料相談では「自社にはどのプランが最適か」「どんな設計にすればより早く投資回収できるか」といった現状を踏まえたご相談も承っていますので、ぜひお気軽にご活用ください。