【Web集客専門チャンネル対談】BtoBチャンネルで1億円売り上げた方法

【岡本】どうも　YouTube集客教室の岡本です。今回はですね、僕の実はお客様である株式会社ノックスの伊藤仁さんを交えながらお話していければと思います。

よろしくお願いします。

【伊藤】お願いします。

【岡本】簡単にね、伊藤仁さんを知らない方も多いので、紹介させていただくんですけれども、株式会社ノックスというSEOを使って企業さんの売上を伸ばしましょうみたいなことを支援されている会社を経営していらっしゃいまして、同時にですね、YouTubeではWeb集客専門チャンネル　今チャンネル登録者数8,000人くらいのYouTubeチャンネルを運用されています。実際ノックスさんは2期目なんですけれども、創業当初から僕がですねYouTubeを運用させていただきましてですね、1年間でだいたいYouTubeの売り上げで3,000万～4,000万くらいですか？

【伊藤】1年目で3,000万くらい

【岡本】それくらいの売り上げを創出しました。実際今までですね、かれこれ1億円以上売上をYouTubeで作ったりとか、YouTube経由で毎日毎日問い合わせが来るという状態になっているということなので、一度ぜひお話を聞きたいなと思って今回お招きさせていただきました。よろしくお願いいたします。

【伊藤】お願いします。

【岡本】改めてですね、伊藤さんの方から自己紹介であったり、チャンネルの紹介をしていただいてもよろしいでしょうか？

【伊藤】株式会社ノックスの伊藤仁です。SEOなら俺に任せろ！Web集客専門チャンネルというSEOを対策するチャンネルをやっていまして、今日から使えるSEOスキルを教えるチャンネルですね。

それが今動画本数80本くらい、年間だいたい1億円くらいの売上を作っているというチャンネルですね。岡本大先生のおかげです。

【岡本】やめてください。ありがとうございます。そんなチャンネルなんで、実際ね、YouTubeチャンネルを運用してからビフォーアフターですね。YouTubeチャンネルを運用する前、運用した後、どんな感じで売上が変わっていったのだったりとか、集客方法が変わっていったのかっていうところをお話出来ればと思うんですけれども、まずそもそもなんですけれども、YouTubeを運用する前っていうのはどういう感じでこうお客様を集めていったりとか、どれくらいの売上規模だったのかっていうのを言える範囲でいいのでお話していただけれると嬉しいです。

【伊藤】もともと個人事業主の時に自分がアフィリエイトサイトを50個くらい作っていて、それでアフィリエイトのスキルはあったんだけど、結局なんかアフィリエイトはすごく波があって、SEOのスキルもついてきたし、ちょっとSEOコンサルをうってみるかという感じで、最初は個人の時はテレアポから始めたんだよね。

【岡本】自分で電話を掛けて営業していってみたいな？

【伊藤】1日300件テレアポしたりとか、月1万件メール営業をガンガン送っていって、返信来た人にめっちゃ営業してみたいなことを個人事業主の時に継続していて、それで法人化した時にその個人の時のお客さんがついてきてくれてた、自分の会社に。ていう状態でだいたいその当時年商が2,500～3,000くらいだったんじゃないかなというところで、そこからもっと売上を伸ばしたいなってなった時に、YouTubeをやりたいってなったけど、結局自分にYouTubeのスキルは何もないし、そうやってやったらいいかわからないから、YouTubeをやっている岡本君に声をかけたっていう。

【岡本】なるほど。ありがとうございます。ということは基本的にはYouTubeを始める前っていうのは、インバウンドというよりは、自分から電話営業メール営業をかけていって、アドバンドで商談を取っていったっていう感じですか？

【伊藤】そうそう。もうガンガン営業しまくってた。

【岡本】なるほどですね。結構しんどかったんじゃないですか？

【伊藤】めちゃめちゃしんどい。

【岡本】ですよね。

【伊藤】で、逆にYouTubeを始めてからアウトバンドは一切しなくなった。もうYouTubeがめちゃくちゃ伸びてもうインバウンドで1日1件の問い合わせが来るから、それをずっと対応して売上が伸びていってるっていう感じです。

【岡本】なるほど。ありがとうございます。ほぼ1日1件。株式会社ノックスさんでいうと、資料請求っていう問い合わせの仕方と、あともう1つは問い合わせ、まぁ実際にメールを送って、無料相談であったりとか、相談したいですみたいな問い合わせ2つあると思うんですけど、その両軸でどれくらいの比率で問い合わせきてるとかっていうものお伺いできますか？

【伊藤】メールフォームからの問い合わせがだいたい2日に1件とか、まぁ月15件ぐらい。

資料請求は月によってバラバラなんだけど10件～15件くらい。その合計が月に25～30件くらい、まぁ毎日のようにくるっていう感じ。

【岡本】かなり凄いですね。月25～30件となると。

【伊藤】まぁめちゃくちゃ凄いんじゃないかな。

【岡本】そうですよね。結構楽ですよね。営業とかに割くコストであったりとか、時間とかがなくなるので、かなり楽になるかなと思うんですけれども、ちょっと今見ている方で気になるところでいうと、実際問い合わせが取れることはわかったと。とは言え結局成約しなければ意味がないと、売上に繋がらないと意味がないと、もちろんそうだと思うんですけど、実際成約率でいうとどれくらいなんですか？

【伊藤】8割～9割

【岡本】8割～9割…凄いですね。それは基本的にはどんな商材でこういう感じで最後落ち着くことが多いとかお聞きできますか？

【伊藤】Web集客専門チャンネルが結構面白くて、結局SEOの情報を発信しているけど、

結局ホームページからリニューアルしてほしいだったりとか、Web集客専門チャンネルが伸びてるから、YouTubeチャンネルを作ってほしいとか色んなWeb集客の問い合わせがくる。で、結果的にお客さんが例えば月に何人集客したいとか、予算がいくらくらいでみたいな話を聞いて、じゃあこういうことができますねという形でご提案をしている。

で、その結果全然やりたいです！みたいな感じで8割～9割成約しているっていうところ。

逆にこっちからお断りするケースもある。例えばもう予算的に難しかったりだとか、そもそも株式会社ノックスいらなくない？ってその状況で。めちゃ集客してるしっていう方は逆にこっちからお断りしている。っていうのも逆にアウトバンドだったらこっちからお断りすることってできないじゃない。こっちから営業してるのになんかおかしくなっちゃう。

でもインバウンドって向こうから来てくれるから、それは辞めた方がいいですねって対等な立場で接することができるというか。それもYouTubeのメリットの1つかなと思います。

【岡本】なるほどですね。ありがとうございます。確かに実際向こうからお願いしたいです、というか視聴者からすると伊藤さん！お願いします！と。

【伊藤】そうそうそうそう。

【岡本】もう伊藤さんしかいません！くらいなレベル感でくるからこちらも柔軟に提案を変えられるというか、そのお客様に合った提案ができるっていうのはありそうですね。

【伊藤】めちゃくちゃある。

【岡本】実際毎月20～30件くらいの問い合わせを獲得していて、且つ、成約率8割～9割を超えるWeb集客専門チャンネルっていうチャンネルを運用しているんですけれども、こんな感じで運用していこうみたいなことを色々お話したと思うんですけど、ちょっとその中身ですね。どんな戦略で運用していたのかとか、こういう動画が当たったよねとかっていうところを伊藤さん目線で、僕ももちろん知っているんですけれども、お話をお聞きできればと思います。

【伊藤】まず大前提リクヤさんにお願いして良かったポイントが3つあって

1つ目が企画を出してくれるところだね。自分で企画を出すのとかもう正直やり方もわかんないし、YouTubeって何が伸びるのかわかんないし、なおかつ、そこに時間使えないしっていうところで、1番時間使う部分だと思うんだけど、これを全部やってくれるっていうのがめちゃ助かっている。

2つ目は台本を作れるっていうところで、結局YouTubeやろうと思った時に台本がないと支離滅裂な話になっちゃったりとかして、BtoBとかだと特にデメリットを与えると思うんだけど、台本さえあれば読み上げるだけでチャンネルが出来上がるじゃん。

そこの台本を全部書いてくれるっていうのはめちゃくちゃ助かっている。

【岡本】あ、ありがとうございます。台本って実際に演者さんからの目線的にみても重要っていうのはわかりますか？

【伊藤】そうだね。結局なんかノックスのチャンネルでも台本、作んなかったじゃん、最初。

【岡本】そうですね。作ってなかったですね。

【伊藤】なんか視聴維持率が35％とかで、で、台本作ってから45％～50％をずっと推移していて、もう全然満足度が違う。視聴者の。

【岡本】確かに。まぁちょっと分かりにくいかと思うんですけど、だいたい視聴維持率っていうところでいうと、まず10分の動画があったとして、1000再生されたとしますと。で、だいたい4分間くらい視聴されたら視聴維持率が10分の4で40％みたいな表現をするんですけれども、だいたい10分間の動画であって、且つ、Web集客専門チャンネルさんのようなビジネス系のチャンネルですね。てなった場合、40％～50％あればかなりいいチャンネルだよねっていう評価付けを僕はしてるんですね。実際それを下回っているところから、台本を書くことによって上回っている、もしくはそれ以上のパフォーマンスがでたっていう感じになっていますね。

【伊藤】台本めちゃくちゃ助かっていますよっていうのと、3つ目で良かったところとしては、結局YouTubeって、YouTubeだけ伸ばしても意味ないというか、結局売上に繋がらないじゃん、結局成約率の改善だったりとか、そもそもホワイトペーパーの数を増やしましょうとかっていう裏側の提案までしてくれるっていうところがめちゃくちゃ助かっているっていうところですね。

【岡本】ありがとうございます。具体的にここ良かったとかってありますかね？

【伊藤】例えばもともと、株式会社ノックスがホワイトペーパーを全く運用してこなかったから、メールが来るだけ、あと電話してもらうだけっていう感じだったんだけど、結局担当者レベルでじゃあいきなり電話するって結構ハードル高いじゃん。で、そこを例えばこの会社ってどんな感じなんだろうっていうのを簡単にわかる資料を1個用意しておくだけで、簡単にポチってダウンロードできると。そのダウンロードしてくれた人に対してこっちから電話掛けることもできるしっていう裏側の部分を全部巻き取ってくれたのってめちゃくちゃ助かってる。

【岡本】ありがとうございます。確かにおっしゃった通り、YouTubeってあくまで集客媒体、せいぜいいってもちょっと教育、ナーチャリングと呼ばれるものですね。っていうところを果たすだけであって、実際に売上に繋げることはYouTubeから直接はほぼ不可能であると。絶対どっかで深く教育を挟んでいったりとか、無料相談をしていると思うんですけれども、サービスの良さを深く感じて貰ったりする必要があるので、まぁその裏側の部分ですね。僕の方で巻き取らせていただいて、成果が出たというところで。

【伊藤】TwitterとかだったらDM送れるじゃん。でもYouTubeってコメント欄しかない。結局コミュニケーションができないから、結局ホームページが大事だったりとかするんだけど、そういうところまで全部提案してくれるのがめちゃくちゃ助かりますね。

【岡本】ありがとうございます。

【伊藤】なんかチャンネル初期の戦略みたいなところでいうと、とりあえず1ヶ月くらいで覚えてるのが、月15本投稿してみようみたいな。

【岡本】そうですね。そんな感じでしたね。

【伊藤】とりあえず量を投稿してみようみたいな。で、とりあえず1年で1,000人いけばいいよねくらいの温度感で始めたと思うんだけど、途中であんまり伸びないなって気付いた。

【岡本】そうですね、伸びなかったですね。

【伊藤】で、そこから台本を作るっていうスタイルに変更して、一気にチャンネルが伸びたっていう感じだったよね。戦略的に。

【岡本】そうですね。

【伊藤】具体的な戦略でいくと、チャンネル登録者が7人の時に問い合わせを1件取ったじゃんね。

【岡本】あれちょっと正直YouTubeコンサルをしている僕ですら衝撃だったんですけれども、BtoBでかなり深い情報ですね、ほんとにもうSEOのプロでも知ってるか知らないかわからないくらいの情報、もう濃い情報を伝えていったらまさかのチャンネル登録者が7人。運用でいうと1ヶ月目くらいからリードが取れたというところで。

【伊藤】7人の状態で1人取れて、1ヶ月目で3人取れて、でもこれは異常値だと思うけど、でも結局登録者とか再生回数自体は全然伸びなかった。結果的にリード数もあんまり増えなかった。そこでじゃあどうしようかって思ったときに、impを伸ばす用の動画を作りましたと。例えばBtoBですごい専門性が高い内容でいうと、ページスピードの改善方法とかっていうのを、専門性の高い内容を最初に入れていくと。そもそもページスピードの改善が気になっている人なんて少ないと思うんです。母数として。

【岡本】そうですね。

【伊藤】どっちかっていうとブログの記事の書き方とかが結構imp伸びる、みんな母数として多いところをチャンネルの後から入れていった。そうするとこっちから入ってきた人たちがページスピードの改善方法あるんだ、みたいな感じで深い動画にたどり着いて、株式会社ノックスやばいねっていって問い合わせをしてくる。

僕はここの好循環を作れたのはめちゃくちゃ戦略として正しかったのかなっていうところですね。

【岡本】ありがとうございます。実際にこう深い情報をですね、Web集客専門チャンネル、株式会社ノックスさんでいうと、BtoBの会社なのであくまで欲しいのは消費者層というよりは、実際に起業の担当者だったりとか、決裁権をもっていらっしゃる方、から評価をしてもらわなければならない。

なので評価をしてもらうための動画を実際動画の初期に入れておいて、その時は極端な話伸びなくてもOK、ある程度動画が貯まってきた段階でマス向けですね、いわゆる副業界隈でもやるアフィリエイトの稼ぎ方であったりとか、SEOの比較的ライトな部分ですね、投稿していって、大きくマスを取って、その中の一部にもちろん担当者さんだったりとか、決裁権者さんがいるので、その人たちが深く深く情報密度の高い動画を見て、株式会社ノックスさんっていうのはSEOのことをかなり知っているんだ。ということがあって問い合わせをするみたいな流れで合ってますかね？

【伊藤】合ってる合ってる。これは結構後付けで気付いた話だよね。

【岡本】まぁそうですね。

【伊藤】チャンネル初期は全然わかんなくて、徐々にこうやって2人で探りながら進めていった結果、今1億売り上げているといったところで、方向性を途中で正すことができたっていうのもめちゃくちゃでかいですね。

【岡本】実際BtoCですね、例えば僕のお客さんで言うと資格を取得するためのチャンネルだったりとか、転職系のチャンネルだったりとかっていうのは実際にあったんですけれども、実際こうBを相手にする決裁権者だったりとか、企業の担当者を完全に取っていきたいっていうチャンネルは正直僕の中ではあまりなかったんですけども、それを実際にやっていく中で戦略を生み出して、運用をして実際売上を立てていただくことができたっていうのはよかったですね。

【伊藤】だって実際ノックスがそのやり方で登録者300人でさ、1500万くらい売り上げたチャンネルあったじゃん。

【岡本】あ、はい、ありましたね。

【伊藤】ノックスと同じやり方で。だからこれ見てる決裁権者とか、あとまぁ担当者の方とか、BtoBのチャンネルを作りたいっていう人は絶対に頼んだ方がいいっすよ。

【岡本】ありがとうございます。

【伊藤】1億売り上げてますからね。

【岡本】まぁちょっと手前味噌な感じがするので、この辺で切り上げたいんですけれども、実際に今、だいたい8,000人くらいっていうところで、今後目標値としてどれくらいいきたいとか現状おありだったりするんですか？

【伊藤】2万人いきたい。

【岡本】2万人で。まぁ実際Web集客専門チャンネルさんでいうと、企業向けにSEOを発信してらっしゃるっていうところと、だいたい業界2位くらいになると。で、確か1位が1万人くらい。

【伊藤】1万人超えたくらい。

【岡本】ですよね、まぁそれを超えて2万人超えていきたいっていうことで、実際これはですね、僕の方からWeb集客専門チャンネルさんが今だいたいチャンネル登録者数が8,000人くらいですと。これを2万人にしていくためにどうしたらいいのかというところを今回の動画ではご提案出来ればと思うんですけれども、まず1つ目はですね、どうしてもやはり専門性の高い分野、正直伊藤さんってSEOの知見かなり詳しいだけあって逆に情報が濃すぎるようなところがあるんですね。そこをなるべく僕の方で希釈をしていきながらマスに向けた発信ですね。っていうのをしっかりしていこうかなっていうのをまず第一に考えております。

そこに関してはどちらかというと、先ほども話していた情報の濃いところで視聴者がここいいじゃんと思うというよりは、一旦マスを抱え込むという段階、これを搔っ攫っていきたいという風に思います。

あと2つ目がこれは実際に僕じゃなくて、株式会社ノックスとしての全体のSNS担当者産にコミュニケーションを取らせていただいてやってもらってるんですけれども、SNSとの連携ですね、実際SNSにいる例えば、TwitterだったらTwitter、インスタだったらインスタにいるユーザーとYouTubeにいるユーザーって一緒だと思いきや共通していないことが度々あるんですよね。

【伊藤】うんうんうん。

【岡本】なので、TwitterにいるTwitterにしかいないユーザーがYouTubeにきてもらうとか、

InstagramにしかいないユーザーがYouTubeにきてもらうとか、逆にYouTubeにいるユーザーが一旦Twitterを見てもらうとか、そういうところをぐるぐる回していけるような循環を作っていければいいなと思っているのが、僕の2つ目の今の戦略ですね。

【伊藤】なるほど。

【岡本】で、3つ目最後としては…

【伊藤】ちょっと挟んでいい？2つ目の話で。Twitterで伸ばすとするじゃん。そのTwitter経由で問い合わせを取るってこと？それともTwitterの人にもYouTubeチャンネルがあるよって知らしめるってこと？

【岡本】後者の方です！どちらかというとSNSの別の話になっちゃうんですけれども、TwitterってYouTubeに比べると感度の薄いユーザーが入ってくる傾向がありますし、実際株式会社ノックスさんのSEOにかかる予算であったりとか、工数だったりとかっていうところを充分に割けない方も来られる方もいらっしゃるかと思います。問い合わせが取れれば問い合わせ件数がでました、それでリード数でましたとかってアピールができるんですけれども、これ実は売上にならなかったら意味ないじゃないですか。

【伊藤】成約率が低いっていうことだよね。

【岡本】なので今考えているのはTwitterからYouTubeに流したりとか、まぁ直接の人は直接来ると思うんですけれども

【伊藤】教育すると。

【岡本】そうですね。教育としてYouTubeを使っていくという流れを作っていければいいんじゃないかなと思っています。

【伊藤】なるほど。めちゃくちゃ理解しました。

【岡本】ありがとうございます。

【伊藤】すみません、なんか挟んじゃって。

【岡本】いえいえ大丈夫です！最後の3つ目なんですけれども、これはもう当然のことなんですけれども如何に情報量を増やしていくかっていうことで、実際例えば2年前の動画になっていると、1年以上前の動画になっていると、特にSEOとかってアルゴリズムに変更とかがあってかなり変化が目まぐるしいじゃないですか。

【伊藤】はいはい。

【岡本】ビフォーの情報からさらに洗練された情報をアフターとしてまたもう1回さらに出していったりとか、如何に情報の新鮮さであったりとか、網羅性であったりだとか、というところを抱え込んでいく形で動画コンテンツを作れればいいなという風に考えています。

【伊藤】なるほど。それをやっていけば2万人も見えてくるだろうと…

【岡本】そうですね。

【伊藤】じゃあ頑張って行きたいですね。2万人。

【岡本】そうですね。一緒に頑張って行ければと思っています。ということで最後に一言頂いてもいいですか？

【伊藤】SEOのことは俺に聞け！伊藤仁です！

【岡本】Web集客専門チャンネルのリンクは概要欄に貼ってありますので、YouTubeだけじゃなくSEOというところもリード獲得にはめちゃくちゃいいマーケティング施策だと思っていますし、僕自身ですね、数は多くないですけれども、株式会社アカシアのコラム記事10個ほどあるんですけど、実際殆どの記事が上位表示されているんですよね。SEOで。

検索をすると上位にでてくる状態になってます。本当に僕も実際株式会社ノックスさんのお客様をみてもそうですし、僕自身もSEOに関するスキルの高さといいますか、成果が出る再現性っていうのはもう体感しているところなので、ぜひYouTubeだけじゃなくてSEOやりたい、むしろSEOの方が自社には適しているかもしれない思ったら、まずWeb集客チャンネルを見ていただりとか、株式会社ノックスのHPも貼ってありますので、株式会社ノックスのお問い合わせページからお問い合わせする形で問題ないですかね？

【伊藤】問題ないです。SEOは俺に聞け！YouTubeはアカシアに聞け！

【岡本】そういうことでありがとうございます。

【伊藤】ありがとうございます。

【岡本】今日はありがとうございました。はい。今回以上です！

【伊藤】伊藤仁でした。ありがとうございました。