【登録者3桁で問い合わせ獲得】MEO/口コミ対策領域でtoBリードを獲得したYouTube戦略とは？登録者100人で売上を作ったチャンネル戦略【Asantech株式会社様】

「YouTubeはBtoC向けのメディアであり、BtoBのリード獲得には向かない」

そう考えている企業担当者は、今も少なくありません。

「再生数が伸びなければ意味がない」

「登録者が増えるまで成果は出ない」

「工数やコストばかりがかかり費用対効果が合わない」

こうした理由から、YouTube活用を検討段階で止めてしまうBtoB企業も多いのが実情です。

しかし実際には、登録者数が3桁規模であっても、問い合わせや受注に直結しているBtoB企業は確実に存在します。その代表的な事例が、MEO・口コミ対策を主軸とするAsantech株式会社です。

本記事では、YouTube運用に特化した株式会社アカシアが支援したAsantech株式会社様のYouTube運用事例をもとに、

などを実例ベースで詳しく解説します。

なお、再現性ある口コミ獲得対策に強い最新MEO対策をご検討中の方には、Asantech株式会社への相談がおすすめです。

Asantech株式会社は口コミ獲得・MEO内製化支援ツール「ローカルテック」をリリースしています。リリース開始から5か月で約80店舗の導入を誇る実績があります。

ツールを活用した口コミ獲得を企業・店舗で仕組み化することで、属人化しない口コミ獲得ができるようになります。口コミ対策でお悩みの方は、下記よりご相談ください。

近年、BtoBマーケティングにおいても、YouTubeを情報収集の起点とするユーザーは確実に増えています。

• 業者に問い合わせる前に、まずは考え方や全体像を知りたい
• この会社は信頼できそうかを事前に判断したい

こうしたニーズに対し、テキスト中心のコンテンツだけでは伝えきれない温度感や専門性を伝えられる点がYouTubeの大きな強みです。

Asantech株式会社では、YouTube参入以前からSEOを意識したブログ運用やWebサイト経由での獲得施策を行っていました。

しかし、一定数の問い合わせは獲得できていたものの、同業他社も同様の施策を実施している中での差別化は難しく、インパクトが少ないという課題を感じていたといいます。

結果として、受注の多くはリファラルに依存している状況でした。

そこで着目したのが、MEO・口コミ対策領域においてYouTubeへ本格参入している企業がまだ少ないという点です。

SEOはすでに競合がひしめき合い、SNSはBtoBと相性が合いづらい。

一方でYouTubeは、まだ十分に開拓されていない未成熟な領域だったのです。

この状況であれば、早期にポジションを確立できる可能性が高い。そう判断し、Asantech株式会社はYouTube運用を本格化させました。

実はAsantech株式会社では、株式会社アカシアが関与する以前から、YouTubeへの動画投稿自体は行っていました。

しかし当時は、テーマが散発的で視聴者の検索意図と合っておらず、問い合わせにつながる導線設計も十分ではありませんでした。そのため、「動画はあるが成果には結びつかない」という状況が続いていました。

アカシアが支援に入ってからは、YouTube運用の方針を大きく転換しました。

MEO・口コミ対策というテーマに完全特化し、顕在層の検索ニーズを起点とした企画設計を徹底。さらに、問い合わせにつながる構成や導線を明確に設計していきます。

その結果、10本程度の動画を公開した段階で、「YouTubeを見た」という問い合わせが2件発生したそうです。

さらには、もともと別媒体でAsantech株式会社を知っていたユーザーが、YouTube動画を視聴したことで信頼度が高まり、最終的に問い合わせや成約に至ったケースが複数ありました。

このように、YouTubeは単なる直接集客の手段ではなく、信頼を補強する重要な役割を担うのです。

Asantech株式会社のYouTube運用が注目すべき点は、特別な予算や知名度、圧倒的な再生数などに依存していない点にあります。

YouTubeで成果を出している企業というと、登録者数が多く、再生数も安定しているチャンネルをイメージしがちですが、その前提を大きく覆しているからです。

実際、Asantech株式会社のYouTube運用は、登録者数がまだ100人台という早期フェーズで問い合わせを獲得しています。

これは、運用開始前から「多くの人に見てもらうこと」ではなく、「すでに課題を抱え、解決策を探している顕在層に届くこと」を目的に設計されていたからです。

YouTubeというと、まずは認知拡大を目的とした動画を出し、再生数や登録者数を積み上げてから集客につなげる、というイメージを持たれがちです。

しかし、BtoB領域ではそもそもの視聴者数が限られているケースも多く、その方法では成果が出るまでに時間がかかってしまいます。

一方で、Asantech株式会社の戦略は、Google検索で実際に調べられているキーワードを起点に動画を企画し、業者選定や導入検討の段階にいる顕在層へピンポイントで情報を届けるというものでした。

この設計により、再生数が多くなくても、問い合わせや受注につながる可能性の高いユーザーと接点を持つことができています。

また、発信内容も抽象的なノウハウに寄せるのではなく、MEO対策や口コミ対策といった自社の専門領域に絞り、実務視点での情報提供に徹しています。

これにより、視聴者にとっては「自分たちの課題を理解している会社」という認識が生まれやすく、信頼の形成につながっているのです。

このように、Asantech株式会社のYouTube戦略は、「登録者数が多い企業だからできる施策」ではなく、「顕在層に届く設計を徹底すれば、どのBtoB企業でも再現可能な戦略」である点が大きな特徴です。

だからこそ、本事例はYouTube活用を検討している多くのBtoB企業にとって、現実的で参考にしやすい成功例だといえるでしょう。

BtoB企業がYouTube運用で成果を出すためには、再生数や登録者数の多さではなく、誰に届けるのか、どのように接点を広げ、継続するかという設計を重視することが重要です。

Asantech株式会社の事例からも分かるように、BtoB領域におけるYouTube集客は、正しい戦略と運用体制を整えることで、早期のリード獲得や売上創出につなげることが可能です。

ここでは、実際の成功事例をもとに、BtoB集客におけるYouTube運用の成功パターンを整理します。

Asantech株式会社のYouTube運用で最も重視したのが、「顕在層を確実に取りに行く企画設計」です。

YouTube内のトレンドだけを追うのではなく、Google検索で実際に調べられているキーワードをベースに企画を作成し、検索にも強くてYouTubeでも勝ち筋のあるテーマのみを動画化しました。

その結果、すでに悩みが深く、業者選定フェーズに近いユーザーを効率的に動画へ流入させることに成功して問い合わせにつながりました。

Asantech株式会社のYouTube運用では、まずYouTubeの再生リストを整備することを重要な施策の一つとしています。

再生リストとは、特定のテーマや内容ごとに複数の動画をまとめ、視聴者が連続して視聴できるようにするYouTubeの機能です。

再生リストを整えることで、1本の動画をきっかけに、関連する他の動画もあわせて視聴してもらえるようになります。

単発で動画を見て終わるのではなく、複数の動画に触れてもらうことで、MEO対策や口コミ対策に対する理解が徐々に深まり、視聴者のナーチャリング(顧客育成)につながっていくのです。

また、複数の動画が続けて視聴されることで、YouTube内での視聴時間が伸び、結果として各動画の再生回数を伸ばすことにも貢献しています。

ブログ記事に動画を埋め込むことで、ブログからYouTubeへと視聴者が移動するカスタマージャーニーを形成する導線です。

テキストで情報を得た読者が、動画でさらに理解を深めることで、複数の媒体を横断した情報接触が生まれるのです。

こうした複数媒体への流入は、より強いナーチャリングにつながり、結果として問い合わせに発展するケースも生まれています。

実際に当社の他のお客様でも、ブログからYouTubeにユーザーが遷移し、YouTubeを視聴したことで問い合わせ・成約につながった事例も多数あります。

なお、弊社（株式会社アカシア）でも同様の成功事例があるため、BtoB・BtoC問わず再現性の高い施策と言えるでしょう。

Asantech株式会社がYouTube運用を継続できている背景には、短期的な成果だけを追うのではなく、中長期で成果を出し続けるための設計と判断基準をあらかじめ明確にしていた点があります。

YouTubeは施策としての工程が多く、属人的に運用してしまうと途中で負荷が高まり、継続が難しくなりがちです。そこで同社では、

• 早期に費用対効果を回収すること
• 無理なく続けられる体制を作ること

を両立させるための工夫をしながら、YouTube運用を進めてきました。

先述したように、顕在層を獲得するためのキーワード選定をもとにした視聴者獲得を行っています。YouTube運用において再生数を積み上げること自体を目的とするのではなく、すでにサービスの導入や業者選定を検討しているような顕在顧客にリーチする設計を重視してきました。

その結果、チャンネル全体の再生数がまだ多くない段階であっても、問い合わせや売上につながる可能性の高い視聴者へ情報を届けることができたのです。

このように、早い段階でマネタイズを実現することで、YouTube運用にかかるコストに対する費用対効果を回収し、継続しやすい運用体制を構築していきました。

YouTube運用は工程が多く、自社だけですべてを担いながら継続していくことは容易ではありません。そのため、外部リソースは積極的に活用していくべきだと判断しました。

一方で、すべての工程を外部に依存してしまうと、コストがかさみ、結果として費用対効果が合わなくなる可能性もあります。

そこでAsantech株式会社では、必要最低限のリソースのみを外部を活用する方法を取りました。

具体的には、撮影や動画編集といった専門性と工数のかかる部分を外部に委託し、それ以外の判断や方向性の決定は自社で行う体制を整えています。

このように、外部リソースの使い方を最適化することで、運用コストを抑えながらYouTubeを継続的に活用できる環境を実現しているのです。

BtoB企業がYouTube運用で成果を出すためには、再生数や登録者数の多さではなく、誰に届けるか、どのように接点を広げ、継続するかという設計を重視することが重要です。

Asantech株式会社の事例からも分かるように、BtoB領域におけるYouTube集客は、正しい戦略と運用体制を整えることで、早期のリード獲得や売上創出につなげることが可能です。

ここでは、実際の成功事例をもとに、BtoB集客におけるYouTube運用の成功パターンを整理します。

BtoB領域でYouTube運用を成功させるためには、Asantech株式会社の事例のように、顕在層の獲得を優先的に行うことが重要です。

YouTube運用が続かない、あるいは成果が出る前にやめてしまうケースの多くは、「費用対効果が合わないこと」に起因しています。

そのため、再生数や登録者数が伸びるのを待つ考えではなく、早期で売上につなげて費用対効果を回収するフェーズを作ることが必要になります。

その実現に向けて欠かせないのが、最初から顕在層を獲得することを前提とした企画設計です。

具体的には、顕在層を獲得できるキーワードで勝負し、下記に当てはまる動画を作成することが大切です。

• すでに課題意識が高い視聴者に刺さる内容
• 何かしらのサービスを受けたいと考えており、比較検討に入っている視聴者に刺さる内容

このように、企画段階から顕在層を獲得するためのYouTube運用を行うことが、YouTubeでのBtoB集客における成功の近道といえるでしょう。

BtoB領域においては、YouTube単体でリード獲得を完結させることは簡単ではありません。BtoCと比較すると視聴者のパイが少ないケースも多く、YouTubeだけに依存した集客では限界が生じやすいです。

そのため、YouTubeを起点としながら、

• 切り抜きショート動画
• noteやブログ

といった複数の媒体へ横展開し、「集客の面」を広げる形が重要になります。YouTubeで発信した内容を他媒体でも活用することで、接触機会を増やし、より多くの見込み顧客にリーチできるようになります。

実際に、当社（株式会社アカシア）でも、YouTubeコンテンツをnoteやブログへ横展開することで、月間3,000PV以上を獲得し、問い合わせにつなげています。

YouTubeの登録者数が1,000人に満たない段階にもかかわらず、複数媒体を活用することで、BtoBにおけるリード獲得を実現している背景には、このようなメディアの横展開があるのです。

YouTube運用は非常に工程が多く、企画立案から構成や台本の作成、動画撮影、動画編集、サムネイル制作まで、さまざまな作業が発生します。これらすべてを自社だけで担い、継続的に運用していくことは現実的には困難です。

そのため、YouTube運用を成功させるためには、工程の一部だけでも業者を活用し、自社の負担を下げる仕組みを作ることが重要になります。

無理なく続けられる体制を整えることこそが、結果的にYouTube成功への近道になるでしょう。

実際に、Asantech株式会社でも、チャンネルの初期設計段階から、企画・撮影・編集といった工程を株式会社アカシアに外注してきました。現在は撮影と編集のみを外注しながらYouTube運用を継続しており、その結果、安定した運用体制のもとで売上の創出を実現しています。

なお、弊社（株式会社アカシア）ではYouTube運用におけるすべての業務においてご支援が可能です。動画編集や企画単品でのご依頼も承っておりますので、YouTube運用が重たいと感じる方はぜひ一度ご相談ください。