【お客様の声】対談動画制作で成約率向上・LLMO対策に！成果と作り方を解説【株式会社プロベル 田中様コラボ】

「自社の紹介動画をYouTubeに投稿しているけれど、再生回数も成果も伸び悩んでいる」

「営業担当がメールを送るだけでは、自社の専門性や熱量が伝わりづらい」

「商談化率や成約率をアップさせるためには、次にどんな手を打つべきなのか」

このようなお悩みを抱えている際に視野に入れられる施策が「対談動画」の制作です。

実際、弊社（株式会社アカシア）にて150本以上の動画制作を支援させていただいている株式会社プロベル様は、対談動画制作により、問い合わせ件数の増加・成約率向上・社員教育・LLMO（AI検索）対策を同時に実現しています。

ただし、このような成果に直結させるには、撮影して投稿するだけでなく「誰に何を伝えるか」の設計と、視聴後に問い合わせへ繋がる営業導線が不可欠です。

そこで本記事では、BtoB向けビジネスマッチングサービスを展開する株式会社プロベル・田中様が対談動画を投稿される中で得た知見をもとに、対談動画制作による成果や多方面に効く対談動画の作り方をわかりやすく解説していきます。

画像：株式会社プロベル 公式YouTubeチャンネル

BtoBマーケティングや営業活動において、近年急速に注目を集めているのが、YouTubeにおける「対談動画」です。まずは、対談動画の基本的な定義やインタビュー動画との違いについて、分かりやすく解説します。

対談動画とは、聞き手とゲストが会話形式で特定のテーマを深掘りしていく動画コンテンツのことです。用意された質問に答えるだけでなく、双方向のやり取りを通じて、テーマの背景にあるストーリーや、複雑な仕組みを分かりやすく紐解いていくという特徴があります。

また、混同されがちな「インタビュー動画」とは、その性質が大きく異なります。

あらかじめ用意された質問に一問一答形式で回答していくインタビュー動画に対し、キャッチボールのような対話が発生する対談動画では、話し手の臨機応変な対応力はもちろん、言葉の端々からにじみ出る人柄や専門性の高さ、サービスに込めた熱量が視聴者にダイレクトに伝わります。

つまり、対談動画の大きな強みは、「話し手のリアルな姿」がそのまま伝わる点にあるのです。

BtoBビジネスの取引は、BtoCに比べて検討期間が長期化しやすく、複数の決裁者が関与するため、発注先の選定には必然的に慎重な判断が求められます。

しかし、Webサイトの文章やパンフレットなど従来のテキスト媒体は、基本的な情報伝達には優れていますが他社との明確な差別化が難しく、自社の強みやサービスの真価を立体的に伝えきれないという課題も少なくありません。

しかし、対談動画であれば、動画ならではの温度感で企業のリアルな姿を可視化し、早い段階で確かな信頼関係を構築することが可能です。商談化率や成約率の伸び悩みを解決する手段として、対談動画はBtoB企業にとって有効なマーケティングツールだと言えるでしょう。

株式会社プロベル様は、独自の厳格な事前審査を通過した企業だけを集め、その厳選した発注企業と最適な外注先を繋ぐBtoB向けのビジネスマッチングサービスを展開しています。

営業支援や採用、マーケティング、組織開発、DX推進など、企業が直面する多岐にわたる経営課題を網羅しており、単なる企業規模や価格ではなく、企業の「担当者や経営者の人柄・想い」を見て外注先を探せる点が最大の特徴です。

YouTubeチャンネルを開設する以前、プロベル様は公式サイトやSNSなどテキスト中心の媒体を使って、パートナー企業の情報を発信していました。しかし、文章や写真だけでは、各社が持つ高度な専門性やビジネスへの熱量、そして一番大切な信頼感を十分に伝えきれないという課題を抱えていました。

株式会社プロベルの田中様も当時を振り返り、「ビジネスマッチングで最も重要な『この人なら安心して任せられる』という感覚を、もっと直感的に届けたかった」とお話しされています。

そこで、各分野のプロフェッショナルである掲載パートナーの魅力を、より深く、リアルに届ける手段として検討されたのがYouTube動画の活用でした。なかでも対談形式であれば、「話せば話すほど、その会社の良さや誠実さが真っ直ぐ視聴者に伝わる」と考え、プロベル様はYouTubeチャンネルの開設へと踏み切ったのです。

プロベル様がYouTube運用を本格的に開始していく際、最終的に弊社（株式会社アカシア）をパートナーとして選んだことには、明確な理由がありました。

ここからは、プロベル様が弊社（株式会社アカシア）に発注する際に決め手となった3つのポイントをご紹介します。

対談動画は、1本だけ作って終わりにするよりも、継続的に本数を積み重ねていくことで中長期的なデジタル資産として機能し、マーケティング効果を飛躍的に高めることができます。しかし、企業が品質を保ちながら動画を定期的に更新し続けるためには、制作にかかるコストや社内リソースが大きな壁となります。

実際に、1年間で150本以上という圧倒的な本数の動画を蓄積されたプロベル様にとっても「無理なく続けられる費用感であること」は外注先選びの極めて重要な基準でした。 そのなかで、弊社（株式会社アカシア）は、単なる単発の映像制作ではなく、長期的な運用を前提としたマーケティングパートナーとして、コスト面でも無理なく依頼しやすい点を評価していただきました。

BtoBマーケティングにおける対談動画の制作において、弊社（株式会社アカシア）が大切にしている考え方は、世間一般に広く大量再生されることよりも、「自社のサービスを真剣に検討している顧客に対して、どれだけ深く価値を深く届けられるか」に重きを置くことです。

なぜなら、検討期間も長期化しやすいBtoB領域においては、広く浅い数万回の再生数よりも、導入を本気で検討している担当者や決裁者の背中を力強く押す「質の高い数十回の再生」こそが、真の売上と事業成長に直結するからです。

そのため、一般的な制作会社は「再生数」や「バズ」を実績としてアピールしがちですが、弊社は「YouTubeはチャネルの1つであり、言ってしまえばLP（ランディングページ）代わりでしかない」という一本の大きな芯を持って運用しています。

プロベルの田中様には、この「表面的な数値（再生数など）を狙うのではなく、売上に繋げるための動画づくり」という本質的な考え方に加え、私たちが提唱した「失敗を前提としたYouTube運用」という現実的かつ誠実な姿勢に、強く共感していただけました。

この「失敗を前提としたYouTube運用」とは、最初から完璧な大ヒットを狙って一喜一憂するのではなく、動画投稿を通じて視聴者のリアルな反応データを得ていく地道なアプローチを指します。YouTubeで事業成果を上げるためには、動画を公開して終わりではなく、結果を客観的に分析し、次へと改善するPDCAサイクルを回し続けることが不可欠です。

動画は作って終わりではなく、日々の営業活動やWebサイト、社内共有などで使い込んで初めて成果につながります。

プロベル様が展開するビジネスマッチングサービスは、AIやDX、補助金、マーケティングなど多岐にわたる業界の専門知識が必要とされるため、制作会社側で内容を理解しきれない場合には、支離滅裂な編集になってしまいかねません。

しかし弊社では、複雑なBtoBビジネスでも本質を理解するよう努め、企画の意図を正確に形にするディレクション力を強みにしています。そのため、単なる表面的な文字起こしやデザインの調整にとどまらず、専門性の高い情報を分かりやすく、かつ説得力のあるストーリーへと昇華させる動画制作が可能です。

そして、この度プロベル様には、完成した動画のYouTubeへの投稿に加え、課題を持つ顧客へのメールやチャットへの添付、商談前の事前共有など、日々の業務で活用し尽くす戦略もセットでご提案しました。このように、単に映像を納品するだけではなく、実務を見据えて並走できる点が信頼を寄せていただける大きな要因となっています。

なお、弊社（株式会社アカシア）は、プロベル様への支援をはじめ、BtoBマーケティングにおいて各社の事業背景や独自の強みを深く理解し、自然な対話から視聴者の信頼を獲得する動画づくりに注力しています。自社ですでに保有している媒体との連携方法についても提案させていただきますので、対談動画制作をご検討中の方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

画像：株式会社プロベル 公式YouTubeチャンネル

対談動画を活用した結果、プロベル様では、当初の目的であったマッチングの質の向上だけでなく、社内教育やWebマーケティングの観点からも大きな成果が生まれました。

ここからは、対談動画制作によって得られたその4つの成果をご紹介します。

プロベル様は、YouTubeを始める以前は、課題を抱える顧客に対してテキストの資料だけで提案していました。しかし、文字情報のみではパートナー企業が持つ独自の強みや熱量が伝わりきらず、顧客側に具体的な協業のイメージを持たせることが難しかったため、結果として「時期尚早である」「優先度が低い」といった理由で検討を見送られてしまうケースが少なくありませんでした。

そこで、提案時に掲載パートナーの対談動画をセットで共有する運用へと切り替えられました。これにより、各パートナー企業のリアルな熱量や担当者の人柄が直感的に伝わるようになり、顧客側が「この会社は自社にとって頼れる相手かもしれない」と納得し、マッチング率が劇的に向上しました。

動画を通じて相手企業の強みや人柄を事前に深く理解してもらえると、その後の商談でも素早く信頼関係が築かれるため、成約への強力な後押しとなっています。

プロベル様では、対談動画によって、社員の誰もが掲載パートナー企業各社の特徴を深く理解できるようになったことも大きなメリットとして挙げられています。

具体的には、社内で毎朝30分から1時間ほど、掲載パートナー企業の特徴や相談企業の詳細を共有する時間において、担当者間で「この課題なら、あの会社を紹介しよう」という判断がスムーズになるという成果につながりました。

このように、全社的に顧客理解を推進する貴重な社内資産としても、対談動画が機能しています。

さらにプロベル様は、対談動画をYouTubeに公開したことで、動画からも直接問い合わせが入るようになりました。 

動画内では、BtoBならではのニッチなキーワードや専門性の高い内容を発信しているため、再生数自体は2桁のものも少なくありません。しかし、その独自性があるからこそ、「まさにその情報を求めていた」という意欲の高い顧客に見つかれば、確実にその動画が刺さります。

そのような視聴者は、問い合わせの時点で自社やパートナー企業を深く理解している分、その後の商談も非常にスムーズに進行しています。

さらに、プロベル様が対談動画を約150本という規模で蓄積したことは、YouTube内での再生にとどまらず、次世代の検索行動であるAI検索、つまりはLLMO対策の領域においても大きな成果をもたらしました。

具体的には、自社で運営しているホームページには特に手を加えていないにもかかわらず、ある時期を境に、ChatGPTやGeminiといった生成AIにおいて「ビジネスマッチング」や「リード獲得」などのキーワードで検索した際「プロベル」の社名が挙がるようになったのです。

実際、日本の主要AIプラットフォームにおける引用元のデータ（2026年6月時点）を見ても、YouTubeは情報源として首位にランクインしています。動画をストックしていくことは、これからのAI時代に自社を見つけてもらうためのマーケティング施策としても有効な手段であると言えるでしょう。

対談動画は、ただ撮影して公開するだけでは期待した効果はなかなか得られません。

上述したプロベル様の成果の裏側を知るために、ここからは制作時に押さえておくべき6つのポイントを解説します。

まず最初に行うべきなのは、「何のために対談動画を作るのか」という目的の設定です。目的が曖昧なまま作ってしまうと、動画のメッセージが分散し、結果として誰にとっても印象に残らない、形だけのコンテンツになりかねません。

実際、プロベル様も、再生数を目的にするのではなく「ホンモノの業者をより多くの方に知っていただきたい」や「自社自身も掲載パートナーを深く理解し、顧客に安心して紹介できる状態を作る」ということを目的として制作をスタートされました。

そのほかにも、対談動画の目的には、主に以下のようなものが挙げられます。

• 認知拡大
• 商品・サービス理解の促進
• 営業時の説明工数の削減
• 問い合わせ・成約率アップ
• パートナー企業や顧客の魅力を伝える

特に、BtoBにおける対談動画では、再生回数や登録者数といった表面的な数値を追い求めることは、必ずしも問い合わせや売上といった事業成果には直結しません。

「誰の、どのような課題を解決するために作るのか」という自社の軸を最初に固めることが、対談動画を成功へと導くために重要な要素です。

次に、その対談動画を「誰に見せたいのか」というターゲットを明確にしましょう。

具体例としては、以下のような相手が想定されます。

• 外注先を探している経営者
• 営業・採用・マーケティング・DXなどに課題を持つ担当者
• パートナー企業を比較検討している企業

ターゲット像が固まったら、彼らが発注前に抱きがちな不安や懸念をあらかじめ洗い出しておくことが重要です。「本当に信頼できる会社なのか」、「自社の課題に合っているのか」、「他社と何が違うのか」、など具体的な疑問に対して、動画の中で一つずつ答えを提示していきます。

視聴者が抱く不安を動画内で先回りして押さえ、解消まで持ち込めると、その後の商談や成約へ向けたプロセスがスムーズになるでしょう。

視聴者の不安を解消するためには、「動画内でどのような情報を引き出すか」という事前の質問設計が重要です。対談動画のクオリティは、単なる撮影スキルの高さ以上に、この準備段階の設計によって大きく左右されます。

事前に準備しておくべき質問の例は以下の通りです。

• 事業内容やサービスの強み：
  そのサービスが生まれた背景や、開発に込めた思いを引き出します。自社ならではの熱量を交えて自身の言葉で語ってもらうことで、テキストでは伝わりきらないサービスの価値が視聴者に届きやすくなります。

• これまでの実績：
  単なる数字や取引先名の羅列で終わらせず、「その実績に至るまでに、どのような壁を乗り越えてきたのか」というプロセスに焦点を当てます。

• 得意な顧客や課題領域：
  「どのような悩みを持つ顧客に対して、価値を提供できるのか」を明確に言語化してもらいます。視聴者が「まさに今の自社の課題だ」と捉えられるよう、解像度の高い具体的なシチュエーションを提示させることが重要です。

• 競合他社との違い：
  他社を下げるのではなく、「自社が選んだ独自のポジション」や「クオリティを保つために、あえてやらないこと」を語ってもらうのがポイントです。ポジティブな切り口で語ることで、ブランドとしての確固たる自信と専門性を自然にアピールできます。

• 仕事で大切にしている価値観：
  日々の業務で絶対に譲れないこだわりや、顧客と向き合う際のスタンスなどを掘り下げます。テキスト媒体では表現しづらい誠実さや人間性を、動画の温度感で伝えることで、中長期的なパートナーとしての安心感を与えやすくなるでしょう。

• 過去の成功事例や失敗から得た学び：
  綺麗な成功談だけでなく、あえて過去の失敗体験や苦労話を交えることで、内容のリアリティと発信者の人間味が格段に増します。

対談動画では、短時間で表面的な話だけを聞くのではなく、十分な撮影時間を確保することが大切です。プロベル様も、事前のキックオフを丁寧に行った上で、実際のインタビューにも1時間半ほどの時間をじっくりとかけています。

このように長めに話を聞くことには、相手企業の専門性を深く理解できるだけでなく、事前に想定していなかった隠れた魅力を引き出せるという大きなメリットがあります。

もちろん、長時間のインタビューをそのまま公開するわけではありません。じっくり撮影したデータをベースにしつつ、実際にYouTubeなどに公開する動画は、視聴者が飽きずに見られる最適なテンポと長さに編集するのが運用のポイントです。

対談動画において、過度な宣伝色は視聴者の警戒心を招き、離脱を早める原因となります。そのため撮影時には、作り込まれた本番環境よりも、その人ならではの生身の言葉や率直な意見が引き出せるような雰囲気づくりが欠かせません。

制作においては、特に以下のようなポイントを深掘りしていきましょう。

• なぜその事業をしているのか
• 顧客に対してどのような姿勢で向き合っているのか
• 苦労した経験や、乗り越えた課題
• 競合と比較されたときに何を大切にしているのか

プロベル様が公開されている対談動画も、あえて他社との差別化や価格の理由について、少し突っ込んだ質問や鋭い質問を投げかけています。確固たる信念を持つ相手であれば、そうした踏み込んだ問いに対しても納得のいくこだわりを返せるため、結果として視聴者に対してごまかしのない信頼感と、他社との明確な違いを伝えられるのです。

対談動画は撮影して終わりではなく、どのようにビジネスの現場で使いこなすかが重要です。編集時や公開時には、動画の冒頭で視聴メリットを伝える工夫や、重要な発言へテロップを入れて強調すること、冗長な部分をカットしてテンポを整えるといった基礎的なクオリティの担保が欠かせません。

特にBtoBマーケティングにおける動画で重要なのは、最初からバズらないことを前提として、売上に繋げるための営業導線を設計することです。

動画内から問い合わせや資料請求、専用のLP（ランディングページ）へスムーズに誘導する動線を作ることはもちろん、完成した動画を日々の営業メールやチャットツールでの提案時にセットで添付して顧客へ送るといった、現場での活用視点を持つことで、成約率アップへの貢献を果たしてくれます。

最後に、企業が自社のオウンドメディアやYouTubeに対談動画を導入するメリットを整理します。課題解決につながりそうな点があれば、ぜひ制作を検討してみましょう。

まず1つ目のメリットは、対談動画が自社が提供するサービスや商材の理解を促進しやすくなるツールになることです。

特に、BtoBの商材や、コンサルティング、ITツールなどは、テキストやパンフレットだけでは「自社にどう役立つのか」をイメージしにくいものです。その際、対談形式で「どのような課題を、どうやって解決したのか」を会話ベースで解説することで、視聴者のサービスに対する理解度が向上します。

次に、2つ目のメリットは、対談動画が会社や担当者の信頼感を高めるツールになることです。

顧客が発注を決める際、重要視することとして「誰が担当してくれるのか」「本当に信頼できる会社なのか」という点が挙げられます。だからこそ、動画を通じて、担当者の話し方、表情、 そしてビジネスにかける想いを届けることで、商談前から信頼感を持ってもらいやすくなります。

対談動画は、YouTubeを通して自社の認知を広げるための、単なるPR動画の役割しかない訳ではありません。売上に繋げるための営業資料やLP（ランディングページ）代わりとして機能します。

例えば、自社のホームページに動画を設置しておくだけで、営業担当者が毎回同じ説明をしたり、営業資料を何度も作成しなくても、いつでも自社の情報を顧客へ伝え続けることができます。

対談動画は、社内の雰囲気を伝える「採用動画」や、自社の提携先を紹介する「パートナー紹介動画」としても非常に有効な手段です。

通常の企業発信では、どうしても自社を良く見せようとする単方向なアピールになってしまいがちですが、対談動画形式であれば、第三者の客観的な視点から自社を語ってもらえます。それにより、求職者やパートナー企業に対しても、説得力のある形で等身大の魅力を自然に届けられるのです。

今回は、BtoB向けビジネスマッチングサービスを展開する株式会社プロベル様が150本以上の対談動画を投稿される中で得た知見をもとに、成約率アップにつながる対談動画の作り方や、制作後に得られた成果を解説しました。

対談動画は、テキストや写真だけでは伝わりにくい企業の高度な専門性や信頼感、人柄（想い）を、ありのまま届けることができるコンテンツです。しかし、動画をビジネスの成果につなげるためには、事前の設計が欠かせません。

単に再生数やバズることを追い求めるのではなく、自社のサービスを真剣に検討し、本当に必要としている顧客層に対して、深く価値を届けられるかが成功の鍵となります。

そのためには、企画の段階で「誰に、何を伝え、どう活用するのか」を明確にし、商談前の理解促進や成約率アップに貢献する仕組みを作ることが重要です。

弊社（株式会社アカシア）では、対談動画の企画・撮影・編集といった制作はもちろん、完成した動画を日々の営業やマーケティングでどのように使いこなすべきか、具体的な活用方法までトータルでご提案いたします。

「対談動画を活用して、自社やパートナー企業のリアルな魅力を届けたい」「商談や成約の効率を高めたい」とお考えの方は、ぜひ一度アカシアまでお気軽にご相談ください。

なお、株式会社プロベル様では、営業、採用、マーケティング、組織開発、DX推進など、さまざまな業界のプロフェッショナルをご紹介いただけます。最適なパートナー選びにお悩みの方は、ぜひご活用ください。